Eine oft gestellte Frage betrifft Situationen, in denen man nur wenig Macht hat oder wenn die andere Seite kein Interesse an einer Verhandlung zu haben scheint. Ich erinnere mich an einen Kunden, der von mir genaue Worte oder Sätze wissen wollte, damit sein Gegenüber zu egal welchem Vorschlag JA sagt. Er wollte also einen Jedi-Verhandlungs-Trick.
Dummerweise gibt es keine Jedis mehr, sofern sie jemals existiert haben, auch wenn eine Umfrage ergeben hat, dass es in Großbritannien mehr Jedis als Buddhisten gibt. Sogar Even Darren Brown, ein NLP-Magier, kann keine Erfolgsquote von 100% gewährleisten.
Tom Feinsen, einer meiner Kollegen, schrieb kürzlich ein eBook über die Macht und deren Quellen in Verhandlungen (hier können Sie es herunter laden).
Tom beschreibt den Umgang mit Macht sowohl in harten als auch in weichen Verhandlungen.
Typischerweise ist hartes Verhandeln sehr ökonomisch. Es basiert auf den Optionen, die beiden Parteien zur Verfügung stehen, welche Alternativen es dazu gibt und welche Anreize bzw. Sanktionen sie nutzen können. Was haben die beiden Seiten, was die andere haben oder vermeiden möchte? In weichen Verhandlungen geht es mehr um Beziehungen, Vertrauen und das Risiko, das eine Neuorientierung mit sich bringt.
Alles Weitere, können Sie in seinem eBook lesen.
Was aber wenn Macht missbraucht wird?
Wie viele andere vernünftige Menschen war auch ich schockiert über die vielen Fälle von sexuellem Missbrauch, die in Folge der Weinstein Affäre in Hollywood aufkamen. Weinstein, „die Eiterbeule“ (wie Jennifer Lawrence ihn nannte, nicht ich) wird noch richtig Fett abkriegen, weil er offenkundig seine Macht zum Wohl oder Wehe der Karriere junger Schauspielerinnen missbrauchte. Dass er jetzt pleite ist und sein Name für immer verunglimpft, ist schon mal ein Anfang.
Ich konnte meine Ohren kaum trauen, als letzte Woche die Meldung über Entwicklungshelfer kam, die in Syrien Sex für Getreide verlangten. Die Vereinten Nationen und Entwicklungshilfeorganisationen waren schwer getroffen von diesem „Sex für Getreide“-Skandal und dem damit zusammenhängenden Missbrauch von Frauen und Kindern in Syrien. Es wurde behauptet, dass Einheimische ihre Hilfe für hungrige Familien in diesem kriegsgebeutelten Land nur zum eigenen Vorteil, nämlich Sex im Austausch für Getreide gewährten.
Witwen und Geschiedene waren begehrte Opfer, da sie sich kaum gegen die Forderungen wehren konnten. Der angegebene Missbrauch scheint schon seit Jahren zu bestehen und geht trotz aller Warnungen munter weiter.
Der britische Außenminister Boris Johnson, selbst in diverse schmutzige Affären verwickelt, betont: „Wir haben uns auf ein Null-Toleranz-Verhalten geeinigt. Wir werden Organisationen, die hiervon betroffen sind nicht weiter unterstützen.“ Das betrifft unter anderem Oxfam, die über die Haiti-Prostitutions-Affäre gestolpert sind und weitere Hilfsorganisationen.
Aber ist es eine Lösung, Hilfsorganisationen den Hahn abzudrehen? Natürlich nicht, man muss den Hut ziehen, vor der hart arbeitenden, sozial engagierten Mehrzahl an Angestellten aller Hilfsorganisationen, die ja selbst über diese Enthüllungen entsetzt sind.
Sollten wir uns nicht darüber wundern, dass die Menschlichkeit so weit gesunken ist, die Schwächsten und Hilfsbedürftigsten auf unserer Welt gnadenlos auszubeuten? Wahrscheinlich nicht. Aber wir sollten es auch nicht totschweigen. Vielleicht können wir hier ansetzen um etwas zu verändern. Wir können die Guten unterstützen und die Bösen an den Pranger stellen und es überall erzählen.
Hier liegt vielleicht unsere wahre Macht - sie kann Ungerechtigkeit aufdecken und Ungleichheit überwinden.