FAQs
Scotwork wurde 1975 mit einem klaren Ziel gegründet: Verhandlungen Struktur und Klarheit zu geben. Mit unserer 8-Schritte Methode© haben wir neue Maßstäbe in der Vermittlung von Verhandlungskompetenz gesetzt. Unser Ansatz basiert auf praxisorientiertem Lernen anhand realer Verhandlungsszenarien, Videoanalysen und strukturierten Feedback-Sessions. In dieser Form ist er einzigartig
Ja. Unsere globalen Standards werden in allen Märkten lokal umgesetzt. Die Kombination aus internationaler Präsenz und tiefem lokalem Marktverständnis ist einzigartig. Mit mehr als 180 Beratern in über 30 Sprachen passen wir unsere Trainings an lokale Kulturen an und vermitteln weltweit konsistente Verhandlungsprinzipien auf höchstem Niveau.
Wir haben Hunderttausende Führungskräfte in 30 Sprachen begleitet und sind heute die weltweit führende unabhängige Beratung für Verhandlungsführung – mit Standorten in 50 Ländern und Aktivitäten in mehr als 120 Ländern.
Bereits 1989 haben wir ein systematisches ROI-Tracking eingeführt. Unsere Follow-up-Befragungen zeigen bereits 90 Tage nach dem Training messbare Ergebnisse. Basierend auf Kundenfeedback und Managementbewertungen erzielen unsere Kunden im Durchschnitt einen ROI in Höhe des 16,08-Fachen der Trainingsinvestition innerhalb von drei Monaten.
Dieses Verhältnis ist aus unserer Sicht die Voraussetzung für qualitativ hochwertiges Feedback in simulationsbasierten Verhandlungen. So erhält jeder Teilnehmer ausreichend individuelles Coaching und konkrete Unterstützung durch unsere Berater.
Unsere Trainer sind erfahrene Verhandlungsexperten mit langjähriger Praxiserfahrung in unterschiedlichen Branchen. Jeder Trainer durchläuft ein anspruchsvolles vierstufiges „Train the Trainer“-Programm. Regelmäßige Audits sichern dauerhaft höchste Qualitätsstandards.
Wir arbeiten branchenübergreifend – Verhandlungskompetenz ist universell einsetzbar. Rund 80 % des Trainings bestehen aus realistischen Verhandlungssimulationen. Diese passen wir gezielt an Ihre Branche und Ihre Verhandlungssituationen an.
Ja, das funktioniert auf folgenden Ebenen: Erstens beraten wir Teams vor und während der Verhandlungen, etwa bei der Entwicklung standardisierter Verhandlungsansätze. Zweitens begleiten wir Verhandlungen als integrierter Teil des Kundenteams und bringen dabei externe Perspektive und methodische Disziplin ein.
Die Kosten variieren je nach Trainingsformat, Standort, Inhouse- oder offenen Kursen sowie zusätzlichen Leistungen. Für weitere Informationen kontaktieren Sie uns bitte direkt.
Ja, Lernen endet nicht mit dem Training. Wir unterstützen unsere Kunden dabei, das Erlernte nachhaltig zu verankern und sicher in der Praxis anzuwenden. Dabei fördern wir Best Practice vor, während und nach Verhandlungen. Gleichzeitig integrieren wir Verhandlungsstandards in die Strukturen, Strategien und Prozesse Ihrer Organisation.
Ja, unser Training „Advancing Negotiation Skills“ ist CPD-akkreditiert. Darüber hinaus erhalten Teilnehmer ein Abschlusszertifikat, das beispielsweise auf LinkedIn genutzt werden kann.
In den 1970er-Jahren haben wir die 8-Schritte Methode© entwickelt. Wer den Verhandlungsprozess versteht, kann das Meeting gezielt steuern, Tempo variieren oder Verhandlungen bewusst vertagen. Das Verständnis über den Prozess ist eines der zentralen Steuerungsinstrumente in jeder Verhandlung.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Der erste Schritt ist die Analyse der Ursache – handelt es sich um ein Missverständnis oder um eine emotionale Reaktion. Vermeiden Sie festgefahrene Diskussionen, erkennen Sie die Sichtweise der Gegenseite an und arbeiten Sie lösungsorientiert. Erfolgreiche Verhandlungen bedeuten, Prioritäten gegeneinander abzuwägen und einzutauschen. Ziel ist stets eine praktikable und tragfähige Einigung.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Wir verstehen darunter die Verhandlung zwischen Einkauf und Lieferanten über wirtschaftlich vorteilhafte Vertragsbedingungen. Dies gilt sowohl für Neuverträge als auch für Vertragsverlängerungen mit bestehenden Partnern.
Während des Beschaffungsprozesses koordiniert der Einkauf zahlreiche interne Funktionen wie IT, Finance oder Compliance sowie externe Anbieter. Ziel ist es, faire Preise, Zahlungsbedingungen, Liefermodelle, Lieferzeiten und Qualitätsstandards zu vereinbaren.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Wir unterscheiden fünf zentrale Verhandlungsstile:
- Nachgiebig – Fokus auf dem Erhalt der Beziehung zur Gegenseite.
- Vermeidend – Konfliktvermeidung steht im Vordergrund; weder Beziehung noch Ergebnis haben Priorität.
- Kooperativ – Gemeinsame Lösungsfindung zur Berücksichtigung beider Interessen.
- Wettbewerbsorientiert – Stark zielorientiert, durchsetzungsstark und konfliktbereit; die Beziehung ist nachrangig.
- Kompromissorientiert – Fokus auf ausgewogenen Lösungen und einem Ergebnis „in der Mitte“.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Verhandlungen erfordern analytisches Denken, aktives Zuhören und kreative Lösungsansätze. Diese Fähigkeiten eigenständig zu entwickeln, ist anspruchsvoll. Unterschiedliche Ratschläge und ungeeignete Vorbilder führen häufig zu ineffektiven Mustern. Virtuelle Trainings von Scotwork bieten eine strukturierte und praxisnahe Lösung.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Die fünf wichtigsten Vorteile sind:
- Respekt aufbauen – Gute Verhandler gelten als lösungsorientiert, innovativ und einflussstark.
- Selbstvertrauen stärken – Professionelle Verhandlungskompetenz erhöht Sicherheit in Gesprächen und Abschlüssen.
- Aktives Zuhören fördern – Erfolgreiche Verhandlungen basieren auf Verständnis, nicht nur auf Argumentation.
- Wert maximieren – Die erste Forderung ist selten die beste. Verhandeln schafft bessere Ergebnisse für alle Seiten.
- Win-win-Lösungen ermöglichen – Ziel ist nicht das „Gewinnen“, sondern nachhaltiger gemeinsamer Nutzen.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Zu den häufigsten Irrtümern zählen:
- Verhandlungen dienen nur dem Gewinnen
- Verhandlungen bedeuten immer Kompromisse
- Es geht ausschließlich um den Preis
- Gute Verhandler werden geboren, nicht entwickelt
- Verhandlungen sind zwangsläufig konfrontativ
- Die eigene Untergrenze darf nie offengelegt werden
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Interkulturelle Verhandlungen sind anspruchsvoll – insbesondere bei unterschiedlichen kulturellen Erwartungen und Kommunikationsmustern. Mit fundierter Vorbereitung und dem richtigen Ansatz lassen sich jedoch erfolgreiche Ergebnisse erzielen.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Verhandlungstrainings im Vertrieb verbessern Kommunikation, Selbstvertrauen, Vorbereitung und Entscheidungsqualität. Sie stärken Kundenbeziehungen, reduzieren Konflikte, erhöhen Umsätze und schaffen nachhaltige Wettbewerbsvorteile.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Zu den häufigsten Fehlern zählen:
- Kein Vertrauen aufbauen
- Mangelnde Vorbereitung
- Fehlender Perspektivwechsel
- Unfaire Verhandlungstaktiken
- Fehlende Kompromissbereitschaft
- Nicht wissen, wann das Limit erreicht ist
- Emotionen die Kontrolle überlassen
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Ja, neben der verbalen Kommunikation liefert Körpersprache wichtige Hinweise auf Absichten, Emotionen und Reaktionen.
Dazu zählen Haltung, Gestik und Mimik. Wer diese Signale richtig nutzt, versteht die Gegenseite besser und kann Verhandlungen gezielter steuern.
Positives Auftreten – etwa durch Blickkontakt, offene Haltung und einladende Gesten – fördert Vertrauen und konstruktive Kommunikation. Gleichzeitig stärkt souveräne Körpersprache die eigene Glaubwürdigkeit und Wirkung.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Für virtuelle Verhandlungen sind insbesondere drei Faktoren entscheidend:
Vorbereitung: Sie ist im virtuellen Umfeld noch wichtiger als in Präsenzverhandlungen.
Technologie: Die richtige technische Infrastruktur verbessert Effizienz und Zusammenarbeit.
Kreativität: Wer Interessen statt Positionen adressiert und mit anschaulichen Beispielen arbeitet, schafft zusätzlichen Mehrwert und stärkt die Wirkung seiner Argumentation.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Eine Sackgasse in Verhandlungen entsteht, wenn keine Seite mehr zu Zugeständnissen bereit ist. Entscheidend ist die Rückkehr zu einem gemeinsamen Ziel und einer tragfähigen Win-win-Lösung. Hilfreiche Ansätze sind:
- Eine Pause einlegen
- Das Angebot neu formulieren
- Gemeinsam Lösungen entwickeln
- Gemeinsame Interessen identifizieren
Empathie und ein konstruktiver Umgang mit Emotionen helfen, festgefahrene Situationen aufzulösen.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Wichtige Erfolgsfaktoren sind:
Offene Kommunikation – insbesondere bei internationalen oder bereichsübergreifenden Verhandlungen.
Vertrauen – aufgebaut durch Verlässlichkeit und Transparenz.
Empathie – aktives Zuhören schafft Verständnis und Vertrauen.
Konfliktmanagement – Probleme aktiv adressieren statt vermeiden.
Zusammenarbeit – nachhaltige Lösungen entstehen gemeinsam.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Fünf Fragetypen sind besonders wirkungsvoll:
Offene Fragen – fördern Dialog und Informationsgewinn.
Vertiefende Fragen – helfen, zusätzliche Informationen offenzulegen.
Klärende Fragen – sichern gemeinsames Verständnis.
Hypothetische Fragen – ermöglichen sensible Themen ohne Konfrontation.
Nein-orientierte Fragen – Fragen, die ein „Nein“ ermöglichen und dadurch Druck reduzieren sowie Offenheit fördern.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Laut Scotwork-Studien verfügen über 80 % der Vertriebsverhandler über keinen Plan B, wenn Verträge nicht wie erwartet funktionieren. Dabei ist Nachverhandlung mit guter Vorbereitung möglich.
Eine neue Verhandlungslösung sollte:
- Ungleichgewichte adressieren
- Spezifisch formuliert sein
- Als Tausch statt Forderung auftreten
- Die relevanten Stakeholder einbinden
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Im Kontext anspruchsvoller Verhandlungen beschreibt „Nicht Verhandelbar“ nicht nur eine starke Präferenz, sondern grundlegende Werte, Anforderungen oder Grenzen. Wird dieser Punkt erreicht, ist eine Einigung nicht mehr sinnvoll oder das Risiko zu hoch.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Viele Arbeitnehmer unterschätzen, dass Arbeitgeber bei Abfindungen häufig mit Verhandlungen rechnen.
Eine professionelle Verhandlung hilft dabei, eine Abfindung zu erzielen, die Leistung und Betriebszugehörigkeit angemessen berücksichtigt. Entscheidend sind dabei sorgfältige Vorbereitung sowie geeignete Strategien und Taktiken.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Verhandlungen scheitern meist an unzureichender Vorbereitung, emotionalen Reaktionen, fehlender Klarheit über Prioritäten oder einem zu starken Fokus auf das „Gewinnen“.
Der Grund liegt selten allein im Preis – meist im Verhalten.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Eine Fallback-Position ist ein alternatives Ergebnis, das akzeptabel bleibt, falls das eigentliche Ziel nicht erreicht wird.
Eine klar definierte Alternative reduziert emotionale Entscheidungen und verhindert Zugeständnisse unter Druck.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Eine Position beschreibt, was jemand fordert. Ein Interesse erklärt, warum.
Positionen stehen oft im Konflikt. Interessen lassen sich häufig miteinander vereinbaren.
Erfolgreiche Verhandler gehen über Positionen hinaus, identifizieren zugrunde liegende Interessen und schaffen dadurch zusätzliche Verhandlungsspielräume.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Führung prägt Verhalten, Standards und Kultur innerhalb einer Organisation. Führungskräfte beeinflussen Verhandlungsergebnisse nicht durch Einzelentscheidungen, sondern durch klare Rahmenbedingungen und Kompetenzaufbau.
Dazu gehören:
- Ein klarer Verhandlungsprozess
- Disziplinierte Vorbereitung
- Klare Rollen und Prioritäten
- Vorbildfunktion im Verhalten
- Coaching und Entwicklung von Teams
Verankern Führungskräfte strukturierte Verhandlungsstandards, steigen Konsistenz, Ergebnisqualität und Risikokontrolle im gesamten Unternehmen.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Verhalten beeinflusst Kommunikation, Entscheidungen und den Umgang mit Druck. Unterschiedliche Verhaltensmuster wirken sich darauf aus, wie Informationen verarbeitet, Konflikte geführt und Vertrauen aufgebaut werden.
- Verhaltensverständnis hilft Verhandlern dabei:
- Adressatengerecht zu kommunizieren
- Reibungsverluste zu reduzieren
- Drucktaktiken zu erkennen
- Eigene Stärken gezielt einzusetzen
Verhaltensprofile dienen nicht der Kategorisierung von Persönlichkeiten, sondern der bewussten Anpassung des eigenen Handelns unter Druck.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Bei Verdacht auf Unehrlichkeit ist methodische Disziplin entscheidend. Statt über Ehrlichkeit zu diskutieren, sollte der Fokus auf überprüfbaren Fakten und klaren Prozessen liegen.
Wichtige Prinzipien sind:
- Verhalten und Sache trennen
- Klarheit und Nachweise einfordern
- Mit objektiven Kriterien arbeiten
- Den Prozess steuern, statt Vorwürfe zu formulieren
- Muster statt Einzelfälle beobachten
So bleibt die Verhandlung sachlich und steuerbar.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
„Nein-orientierte Fragen“ sind Fragetechniken, die gezielt ein „Nein“ ermöglichen. Dadurch fühlt sich die Gegenseite sicherer und stärker in Kontrolle, was häufig zu offeneren Gesprächen führt.
Beispiele:
„Ist es unvernünftig anzunehmen, dass …?“
„Wäre jetzt ein ungeeigneter Zeitpunkt dafür?“
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/