Einen Marathon zu beenden ist der Traum eines jeden Läufers. Tausende Amateurläufer leben für den Moment, die Ziellinie eines der vielen hundert Marathons, die überall auf der Welt veranstaltet werden, zu überqueren.
Ein Marathon verlangt, wie viele andere anspruchsvolle Wettbewerbe auch, eine ernsthafte, langfristige Vorbereitung und die Anleitung durch dafür ausgebildete Spezialisten. Es folgen einige nützliche Tipps, die helfen können einen Marathon durch zu stehen und besser im Verhandeln zu werden.
- Lernen Sie die Route kennen – jeden Kilometer, jede Steigung, jedes Gefälle.
Nehmen Sie sich Zeit für die anstehende Aufgabe. Machen Sie Ihre Hausaufgaben bevor Sie in die Verhandlung einsteigen. Holen Sie sich so viele Informationen wie möglich über die Verhandlungspartner und deren Ziele. Ermutigen Sie die Gegenseite über sich selbst und ihre Firma zu sprechen und hören Sie aufmerksam zu. Die Leute sprechen gern über sich, wenn ihnen jemand zuhört. Nutzen Sie das und lernen Sie so viel wie möglich über deren Bedürfnisse. Dadurch verschaffen Sie sich einen entscheidenden Vorteil für Ihre Verhandlung.
- Überprüfen Sie Ihre Ausrüstung. Bequeme Schuhe und Socken, Kleidung die nicht reibt, MP3-Player und Kopfhörer gegen die Langeweile.
Überprüfen Sie die Ausstattung des Verhandlungsraums und ziehen Sie Nutzen daraus. Kontrollieren Sie das Flip-Chart oder den Projektor um die Agenda und den Ablauf der Besprechung zu beeinflussen. Wählen Sie Ihren Sitzplatz, falls möglich - das Kopfende gibt einen entscheidenden Vorteil.
- 42.195 Meter sind eine riesige Distanz. Teilen Sie sich den Weg ein. Das hilft Ihnen leichter durchzuhalten.
Haben Sie sich realistische Ziele gesetzt? Was bedeutet „Erfolg“ für Sie? Danach teilen Sie die Ziele weiter auf. Man kann nicht in einem Schritt siegen. Der Sieg kommt durch viele kleine erfolgreiche Schritte.
Machen Sie sich klar, was Sie in jeder Besprechung oder in jeder Verhandlungsrunde erreichen wollen. Der Gesamterfolg besteht aus kleinen Teilerfolgen.
Wenn Ihr Vorschlag viele Teilaspekte umfasst, kann die Gegenseite verwirrt werden und Ihr Hauptanliegen wird dabei untergehen. Stellen Sie Ihre Forderungen Schritt für Schritt. Fassen Sie regelmäßig zusammen um den Fortschritt festzuschreiben und gehen Sie dann zum nächsten Punkt über.
- Üben Sie auf der Marathonstrecke, und falls das nicht möglich ist, stellen Sie die Strecke nach. Suchen Sie nach ähnlichen Übungsstrecken oder üben Sie auf Laufbändern, auf denen Sie die Steigungen nachahmen können.
Üben sollte Teil Ihrer Vorbereitung sein. Arbeiten Sie im Team oder noch besser unter Anleitung eines erfahrenen Beraters um die Verhandlungssituation zu simulieren. Spielen Sie verschiedene Szenarien durch, üben Sie Ihre Fragen, Vorschläge, Zusammenfassungen und Abschlussversuche. Denken Sie auch an die Wirkung eines Ankerstatements um Ihren Erfolg abzusichern.
- Hüten Sie sich davor auf den letzten Kilometern leichtsinnig zu werden. Die Leute am Straßenrand werden Ihnen zujubeln. Bleiben sie bei Ihrem Plan. Ihr Körper ist bereits erschöpft. Laufen Sie vorsichtig weiter in Richtung Ziellinie. Vermeiden Sie eine Verletzung in letzter Minute.
Sie haben viel Zeit mit Vorbereitung und Verhandeln verbracht. Sie sind jetzt auf der Ziellinie. Der Abschluss ist in greifbarer Nähe. Werden Sie jetzt nicht leichtsinnig und passen Sie auf. Es lauern Fallen... wie etwa zu viel Bereitschaft für Abschlusszugeständnisse. Falls Sie eins machen, achten Sie darauf, dass es spezifisch, klein und an den Abschluss gebunden ist. Vielleicht kostet Sie ein eingefordertes Zugeständnis nichts, aber Sie wollen auch keine Gier wecken. Werden Sie auch selbst nicht gierig. Haben Sie Ihre Ziele erreicht? Dann schließen Sie ab und hinterlassen eine positive Stimmung.
- Ein Marathon erfordert mindestens 4 Monate an Vorbereitung. Viele Stunden und Kilometer an Training und viel Sorgfalt für die Ernährung.
Eine gute Vorbereitung ist Ihre wichtigste Waffe. Falls möglich machen Sie Ihre Verhandlungen nicht allein. Nehmen Sie sich Mitarbeiter oder Verbündete zur Seite. Erklären Sie Ihnen, was Sie von Ihnen erwarten und verteilen Sie Aufgaben. Wer hat die Aufgabe genau zuzuhören, wer macht Zusammenfassungen, wer stellt die noch offenen Fragen usw. Setzen Sie realistische Ziele, besprechen Sie mögliche Zugeständnisse und bereiten Sie eine Wunschliste vor. Übergehen Sie niemals die Vorbereitung. Auch wenn Sie ungeplante Besprechungen haben, nehmen Sie sich ein paar Minuten für eine Kurzvorbereitung. Vielleicht ist sie nicht perfekt, aber sie ist sicher besser als gar nicht vorbereitet zu sein.