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Offensichtliche Untertreibung

Veröffentlich: Jul 05 , 2018
Autor: Stephen White

Wir Briten sind Weltmeister im Tiefstapeln. Angefangen mit Captain Oates (verschollener Südpolarforscher) unvergesslichem „Ich gehe nur mal raus und es wird vielleicht etwas dauern“, bis hin zur Durchsage des Piloten einer durch Vulkanasche havarierenden British Airways-Maschine, „Meine Damen und Herren, hier spricht der Kapitän. Wir haben ein kleines Problem. Alle vier Turbinen sind ausgefallen.“ Wir sind naturgemäß sehr zurückhaltend mit unserer Sprache, wenn etwas schief läuft. Mein persönlicher Favorit ist das Epitaph auf Spike Milligans Grabstein „Ich habe Ihnen doch gesagt, dass ich krank bin.“

 

Ich war also nicht überrascht, als ich letzte Woche Charles Horton hörte, der als Vorstand von Govia Thameslink Railway zurücktrat und einer Transportvereinigung sagte „die Dinge stehen nicht schlecht“. Ein neuer Zeitplan hatte unter hunderttausenden von Pendlern zu erbärmlichem Durcheinander geführt, weil Zugverbindungen storniert oder verspätet waren.

 

Tiefstapeln ist eine Krankheit. Für britische Verhandler ist es eine Katastrophe. Weil Understatements die Wirkung verhindern, die ein für gute Abschlüsse lebenswichtiges Strukturieren von Erwartungshaltungen hat.

 

Woher kommt das? Ich hörte einen Vertriebsdirektor sagen er habe „eine kleine Schwierigkeit vor Ort“ als er einem wichtigen Neukunden die komplette Zerstörung seiner Fabrik durch einen Brand erklären sollte. Ein Satz, den Harold McMillan einst geprägt hatte, als sein gesamtes Schatzamt kündigte. Paul Pester, Vorstandsvorsitzender von TSB wurde verspottet, als er die Umstellung seiner Kundenbetreuer auf eine andere IT-Plattform als „reibungslos“ betitelte. Dadurch verlor er alles Vertrauen und es wurde dem Vorstand von TBS nahegelegt ihn zu feuern (was nicht geschah). Alle diese Beispiele von Tiefstapelei ziehen Probleme nach sich, weil die Betroffenen sehr erbost reagieren, sobald sich die wahre Situation heraus stellt. Und das mindert die Chance für Lösungen.

 

Ist das Gegenteil besser? Führt Übertreibung eher zum Ziel? Sind wir vielleicht sogar erleichtert, wenn die Dinge nicht so schlimm sind, wie ursprünglich dargestellt? Lassen wir uns dadurch eher verleiten die Situation zu akzeptieren? Wenn man den Psychologen glaubt, dann ist es so. Man nennt es Konditionierung. Es gibt verschiedene Experimente, die belegen, dass Käufer bereit sind mehr zu bezahlen, wenn der Startpreis übertrieben hoch angesetzt ist. Ich bin mir sicher, dass es genau so ist. Aber Erfahrung und ständige Wiederholung lehren uns die Erstangebote unserer Anbieter zu ignorieren und uns lieber auf Recherche und gute Vorbereitung zu verlassen.

 

Zusammengefasst ist festzustellen, dass weder Tiefstapelei noch Übertreibung eine gute Strategie sind. Was hilft ist wirksames, realistisches Strukturieren von Erwartungen, weil nur das zu gegenseitigem Vertrauen führt.


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Stephen White
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Meine 22-jährige Tochter bestreitet seit 4 Jahren ein 5-jähriges Studium zur Tier-Medizinerin an der Bristol Universität. Ein schwieriger Job. Viele kranke Tiere, die einem nicht erzählen können, was ihnen fehlt. Auch wenn sie sagt, dass ihre Patienten wenigstens nicht mit einer, dank Dr. Google erstellten, umfassenden Selbstdiagnose in die Praxis kommen. Derzeit macht sie verschiedene Praktika, was bedeutet, dass sie alle zwei Wochen andere Fachbereiche durchläuft. Diese Woche ist sie in einem Schlachthof...

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