Vor ein paar Jahren sollte ich ein Spiel für ein Verkaufstraining bewerten. Der Spieler saß vor einem Bildschirm und sollte als Verkäufer einen Auftrag von einem Neukunden gewinnen. Im Verlauf des Spiels musste er Entscheidungen auf Multiple Choice-Basis treffen, die anschließend kommentiert wurden. Meine Bewertung basierte auf meiner eigenen Erfahrung als Spieler/Verkäufer.

Die erste Entscheidung, die ich zu treffen hatte war „Mit wem sollten Sie das Kundengespräch führen?“ Zur Auswahl standen der Geschäftsführer, ein leitender Angestellter, der Verkaufsdirektor, der Einkaufsleiter oder ein Einkaufsassistent. Die Antwort lag auf der Hand – mit dem Hauptentscheider. Ich wählte also den Geschäftsführer aus der Liste und wartete. Das Spiel informierte mich über die Antwort des Geschäftsführers: „Sprechen Sie mit Leuten aus Ihrer Hierarchieebene und belästigen Sie mich nicht weiter!“

Für Verhandler ist Hierarchie sehr wichtig. Es geht um Wertschätzung – Vorgesetzte wollen nicht mit Nachwuchskräften verhandeln. Dennoch ist es am Anfang einer Verhandlung für beide Seiten stets wichtig, möglichst viel Informationen zu sammeln, um Prioritäten heraus finden und Erwartungen schüren zu können. Das ist oftmals mit Entscheidern aus niedrigeren Management-Stufen leichter. Letztendlich aber müssen Zugeständnisse und Kompromisse von beiden Seiten akzeptiert werden und man sollte sich darüber klar sein, dass neben dem Zeitablauf auch die hierarchischen Belange berücksichtigt werden müssen. Jüngere Verhandler haben manchmal nicht ausreichend Autorität für Entscheidungen, also muss die Verhandlung eine Stufe höher getragen werden. Vielleicht sogar mehrmals und möglicherweise bis hin zu den Obergurus auf jeder Seite, damit eine Vereinbarung getroffen werden kann.

Das ist alles unstrittig, solange es nicht um das Problemfeld Kompetenz geht. Ein Kunde erzählte mir, dass sein Geschäftsführer alle Verhandlungen mied, bis es zur endgültigen Entscheidung kommen sollte. Dann wollte er hinzu gezogen werden um finale Zugeständnisse zu machen und den Erfolg für sich zu beanspruchen. Nur, sagte mein Kunde, dass er richtig schlecht darin war, weil er viel größere Zugeständnisse machte als nötig waren.

So ist auch die Entscheidung unserer Premierministerin am Dienstag, die weitern Verhandlungen mit der EU selbst führen zu wollen, von enormer Bedeutung. Was waren die Gründe für ihre Entscheidung:

• Weil sie annimmt, wir wären jetzt auf der Ziellinie? Was wir offensichtlich nicht sind. Die EU hat nicht auf den britischen Vorschlag geantwortet. Wir sind gerade mal 11 Wochen vor den Parlamentsentscheidungen im Oktober, aber in dieser Verhandlung sind 11 Wochen eine Ewigkeit.
• Weil sie verzweifelt um einen Abschluss ringt? Wie offensichtlich ist das denn für die Gegenseite?
• Weil sie glaubt es sei alles besprochen und ein großes Finale herbeiwünscht? Wir sind meilenweit weg von einer Zustimmung an der irischen Grenze, bei den Handelsabkommen, bei den Zollvereinbarungen, ganz zu schweigen von der allgemein schlechten Stimmung.
• Weil sie glaubt, es sei an der Zeit den Druck auf hierarchischer Ebene zu erhöhen? Dabei hat es die EU gar nicht nötig mitzuspielen, und auf Grund ihres Eingreifens den Chef von Michel Barnier zu bemühen.
• Weil sie Dominic Raab nicht zutraut, den Job den sie ihm zwei Wochen vorher übertragen hat zu erfüllen? Warum hat sie ihn dann ernannt?
• Weil sie von der EU erfahren hat, dass man mit dem neuen Staatssekretär nicht klar kommt und er ersetzt werden soll? Was viel darüber aussagen würde, was die EU von der Qualifikation ihrer Mitarbeiter hält und was sie über loyales Verhalten denkt.
• Weil die Nation aufatmen kann, wenn sie als einzig Zuverlässige das Zepter übernimmt? Dann sollte sie sich an das Erbe erinnern, das David Cameron bei seinem Ausflug nach Europa 2015 hinterlassen hat, als er ebenfalls als zuverlässiger Verhandler einen lausigen Deal nach Hause gebracht hat.

Ich glaube, die Premierministerin hat sich zu früh eingebracht und damit die Schwächen der britischen Verhandlungsposition aufgedeckt. Ihre Ankündigung ist raus und damit endgültig. Jetzt muss sie in den nächsten Wochen Wunder vollbringen. Weil sie am Verhandlungstisch unsere Top-Position repräsentiert und damit jeden weiteren Ausweg verbaut hat.