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Druckmittel

Veröffentlich: Mrz 29 , 2018
Autor: Robin Copland

Da war ich also, in der Hotellobby, und klagte der Rezeption mein Leid. Es war bereits das vierte Hotel und Nein, ich hatte nicht gebucht, aber drei wartende Kinder und eine Ehefrau im Auto – es war zum Verzweifeln. Ich wusste nichts von der großen Konferenz in der Stadt, denn hätte ich es gewusst wäre ich gar nicht erst hingefahren oder hätte zumindest ein Familienzimmer gebucht.

 

„Oh, Sie haben ein Familienzimmer frei“, stellte ich fest. Eine späte Stornierung? Was für ein Glück für uns. „Was können Sie mir anbieten, wenn ich es jetzt noch nehme?“ war meine nächste Frage. Ein erstaunter Blick, als wäre ich E.T. Die Art von Blick, die auch heißen könnte „Von welchem Planeten kommen Sie denn?“ Aus verhandlungstechnischer Sicht hatte ich es auch nicht besser verdient.

 

In seinem Buch „The Art oft he Deal“, spricht Donald Trump von Druckmitteln. Er schreibt „Das Schlimmste, was Sie bei einem Geschäft tun können, ist zu zeigen wie sehr Sie es brauchen. Das lässt den Anderen Blut wittern und Sie sind erledigt. Das Beste, was Sie tun können ist Stärke zeigen und am stärksten sind Sie mit einem Druckmittel. Ein Druckmittel ist etwas, was der Andere von Ihnen haben will. Oder noch besser, von Ihnen braucht." Schöne Idee und nicht ganz unrichtig. Mein fataler Fehler war, dass ich nicht nur sagte was ich will (was ja vollkommen richtig ist), sondern auch, wie sehr ich es brauchte. Die Begriffe „verzweifelt“ und „gutes Geschäft“ passen einfach nicht zusammen.

 

Viele Betroffene glauben, Verhandlungsmacht sei eine Frage von Größe. Bei Scotwork sagen wir, Macht ergibt sich aus einer Kombination von Dingen, die der Andere haben oder vermeiden will. Als Verhandler muss man also in der Vorbereitung viel Zeit auf eine nüchterne Berechnung der Machtverhältnisse legen. Bewerten Sie die Bedürfnisse der anderen Seite. Können Sie sie erfüllen? Haben Sie etwas, was der Andere gern vermeiden möchte? Haben Sie ein Druckmittel? Und dann betrachte Sie es aus der eigenen Sicht. Was haben die Anderen, was Sie selbst gern hätten oder vermeiden möchten?

 

Ich bin immer wieder erstaunt über die Antworten auf folgende Frage: „Wer hat mehr Macht in Verhandlungen, Sie oder die andere Seite?“ Fast alle behaupten, egal ob sie Käufer, Verkäufer, Manager, Angestellte oder Familienmitglieder sind, „die Anderen“. Selten ist die Verhandlungs-Macht auf nur einer Seite, die meisten Verhandler haben mehr Macht als sie glauben.

 

Denken Sie auch an das Zitat von Cheverton und van der Velde in ihrem Buch „Den professionellen Einkäufer verstehen“ „Wenn Sie denken alle Macht liege beim Käufer, dann haben Sie wahrscheinlich Recht.“ (Der Begriff „Käufer“ lässt sich durch „den Anderen“ ersetzen.) Hier liegt der Hund begraben. Die Betroffenen reden sich ein, dass die Gegenseite über die alleinige Macht verfügt und weil sie das tun, ist es auch so! Wie oft machen Verhandler schlechte Abschlüsse, weil sie vergessen, die wirklichen Machtverhältnisse sorgsam zu analysieren!

 

Mein Ratschlag ist klar: Seien Sie kein Opfer. Unterschätzen Sie nicht Ihre Macht in Verhandlungen. Verwenden Sie ausreichend Zeit um die Machtverhältnisse zu überdenken. Anstatt die Macht einfach dem Anderen zu überlassen, ob nur im Kopf oder durch Ihre Handlungen, analysieren Sie die Situation akribisch. Und um Trumps Worte zu nutzen, machen Sie sich selbst etwas Druck.


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Eine oft gestellte Frage betrifft Situationen, in denen man nur wenig Macht hat oder wenn die andere Seite kein Interesse an einer Verhandlung zu haben scheint. Ich erinnere mich an einen Kunden, der von mir genaue Worte oder Sätze wissen wollte, damit sein Gegenüber zu egal welchem Vorschlag JA sagt. Er wollte also einen Jedi-Verhandlungs-Trick.

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