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Verhandlungs-Dilemma Teil I

Veröffentlich: Mrz 06 , 2017
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Verhandeln, oder besser nicht?

Ob man verhandeln soll, oder besser nicht, ist die erste Frage, die man sich stellen muss und entgegen landläufiger Meinung ist nicht alles verhandelbar. Verhandeln ist nur eine der vielen Möglichkeiten um einen Konflikt zu lösen. Eine grundlegende Eigenschaft des Verhandelns ist die Flexibilität, die entsteht, wenn Leistungen ausgetauscht werden. Wir werden öfters um einen Ratschlag gebeten, wenn es um Konflikte am Arbeitsplatz geht, weil ein Mitglied des Teams, aufgrund schlechter Kommunikation oder fehlender Disziplin, nicht mitzieht. In diesem Fall ist es besser, auf gängige Vorgehensweisen und Arbeitsvorschriften zu pochen, als eine Lösung per Verhandlung zu suchen.

Gleichermaßen sollte man in Konfliktsituationen verschieden Lösungen erwägen, wenn sie bessere Ergebnisse erzielen als Verhandlungen und Zugeständnisse.Warum sollte man der Forderung eines Kunden nach Rabatt nachkommen, wenn Andere gern den Listenpreis bezahlen. In dieser komfortablen Situation befindet sich Apple, wenn die Nachfrage nach ihren Produkte die Verfügbarkeit übersteigt. Bevor Sie verhandeln, sollten Sie auch Ihre Alternativen prüfen. Abhängig von der Marktlage und der augenblicklichen Situation in Ihrer Industrie.

Wenn man Bäume in einem Wald verkauft, kann man ein Jahr aussetzen, sie wachsen lassen und im nächsten Jahr höhere Preise erzielen. Andernfalls, bei flüchtigen Produkten, wie Flugtickets, Hotelzimmern oder Restauranttischen, verlieren Sie den möglichen Verdienst, wenn Sie heute nicht verkaufen. In diesem Fall werde  Sie viel flexibler in Ihrer Preisgestaltung sein. Deshalb gibt es die Vielfalt an Discountpreisen für Hotels und Flüge. Interessanterweise zeigen Restaurant nicht die gleiche Flexibilität, wodurch Sie statt der 90% Auslastung wie bei Flügen und Hotels nur etwa 36% erreichen.

Geschäft oder Beziehung

Ein großer Kunde verlangt 15% Nachlass als Unterstützung in einer schwierigen Geschäftssituation. Ihre Antwort darauf wird abhängig davon sein, ob Sie nur den Abschluss sehen oder die ganze Beziehung. Geschäftlich machen Sie Verlust, wenn Sie zustimmen. Aus dieser Sicht wird man die Forderung sicher ablehnen.

Sobald man aber die langfristige Beziehung zum Kunden berücksichtigt, könnten andere Gründe einen Preisnachlass nötig erscheinen lassen. Vielleicht rechtfertigt die Beziehung einen Nachlass um weitere Kunden in der Region zu gewinnen. Vielleicht ermöglicht die Beziehung einen Umsatz, der einen spürbaren Rabatt beim eigenen Lieferanten zur Folge hat. Wenn der Umsatz wegfällt, muss man vielleicht die Preise für andere Kunden erhöhen. In diesem Fall ist die Beziehung wichtiger als der sofortige Gewinn.

Gute Verhandler verstehen sowohl den Wert eines guten Geschäfts, als auch den einer guten Beziehung und entscheiden sich entsprechend.

Geschrieben von Keith Stacey

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Eine oft gestellte Frage betrifft Situationen, in denen man nur wenig Macht hat oder wenn die andere Seite kein Interesse an einer Verhandlung zu haben scheint. Ich erinnere mich an einen Kunden, der von mir genaue Worte oder Sätze wissen wollte, damit sein Gegenüber zu egal welchem Vorschlag JA sagt. Er wollte also einen Jedi-Verhandlungs-Trick.

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