Der Wert guter Vorschläge

Veröffentlich: Jan 11 , 2017
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Vor einigen Jahren, noch bevor Manager das Regiment übernahmen, wollte ein Fußballer, gerade als er seinen Einstand im englischen Nationalteam gab, von seinem Club eine Gehaltserhöhung. Sein Stern war am steigen und sicher wären andere Clubs an ihm interessiert.

Die Antwort des Clubchefs war überraschend.

„Sehr gut mein Sohn. Du hast gerade ein Wunder bewirkt und zwei Spiele auf einmal absolviert.“ „Wie meinen Sie das?“ fragte der Spieler.

„Du hast gerade dein erstes Spiel für England und dein letztes Spiel für mich gemacht.“

Der Spieler ließ sich davon nicht beeindrucken und versuchte den Clubchef weiter von den Vorteilen einer Gehaltserhöhung zu überzeugen.

Da holte der Clubchef umständlich ein Blatt Papier hervor, kritzelte „450 Pfund pro Woche“ darauf und gab es dem Spieler. Der war sichtlich enttäuscht und sagte, er hätte etwas mehr erwartet, weil er gerade das erste Mal für England gespielt hätte usw. usw.

Ein neues Blatt kam auf den Tisch und diesmal schrieb der Clubchef 400 Pfund pro Woche darauf.

„Aber das ist weniger!“ stotterte der Spieler

„Ja, und jedes Mal, wenn du diesen Nationalmannschaftsquatsch wiederholst sind es 50 Pfund weniger. Andererseits, wenn du jetzt sofort unterschreibst, kriegst du 450 Pfund pro Woche.“

Die Lehre aus dieser Geschichte?

Erstens, wenn Sie Fußballer sind, besorgen Sie sich einen Manager. Ihre emotionale Nähe  könnte Ihre Fähigkeit, die Situation richtig einzuschätzen, trüben. Jeder, der sich jemals in ein Haus verliebt und es gekauft hat, weiß das.

Zweitens gibt es für Verhandler eine andere wichtige Lektion. Wann sollte man aufhören zu überzeugen und anfangen zu verhandeln. Egal wie logisch, elegant und durchdacht das Argument in Ihren Augen klingt – die Wirkung ist möglicherweise gleich Null. Vor allem dann, wenn Sie die Machtverhältnisse falsch eingeschätzt haben.

Der Wert eines guten Vorschlags ist in Verhandlungen nicht zu unterschätzen. Die besten Vorschläge sind solche, die eine Chance haben akzeptiert zu werden. Man kann sie aber erst machen, wenn man die eigenen Annahmen überprüft und die Bedürfnisse der anderen Seite ermittelt hat.

Zurück zu unserer Geschichte. Der inzwischen panische Fußballer, verunsichert durch die Bestimmtheit des Clubmanagers, ist eingeknickt und hat an der gepunkteten Linie unterschrieben!

 

Geschrieben von Tom Feinson


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Eine oft gestellte Frage betrifft Situationen, in denen man nur wenig Macht hat oder wenn die andere Seite kein Interesse an einer Verhandlung zu haben scheint. Ich erinnere mich an einen Kunden, der von mir genaue Worte oder Sätze wissen wollte, damit sein Gegenüber zu egal welchem Vorschlag JA sagt. Er wollte also einen Jedi-Verhandlungs-Trick.

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