Wie ein Virus!

Veröffentlich: Jun 30 , 2016
Autor: Sebastian Bacewicz

Es ist allgemein bekannt, dass ein rüder Umgang mit Menschen nicht der beste Weg ist, um von ihnen zu bekommen, was man gern will. Tatsächlich wird dadurch das Gegenteil erreicht. Wer unfreundlich behandelt wird, wird kaum geneigt sein, das Verlangte zu geben, er wird ebenfalls unfreundlich sein. Daraus ergibt sich ein Teufelskreis an Unfreundlichkeiten und schlechten oder gar keinen Abschlüssen.

Neue Forschungen an der Universität von Florida ergaben, dass eine erste Unfreundlichkeit einen Welleneffekt bewirkt, wobei die unfreundlich Behandelten wiederum unfreundlich sind und dadurch weitere Bereitschaft für Unfreundlichkeit erzeugen. Anders ausgedrückt heißt das, Unfreundlichkeit verhält sich wie eine Virus.

Während der Studie führten Studenten ein Verhandlungsexperiment durch, wo „Geld “ gespielt wurde. Sie konnten das Geld fair, eigennützig oder boshaft (nichts für den Anderen) . Jeder Student führte das Experiment mit 10 Personen durch. Die Studie ergab, dass wenn Student A im Vorgespräch gegenüber Student B unfreundlich war, Student B eine faire Verteilung verweigerte. Das Interessante daran war, dass ein weiterer Student C, der die Grobheit verspürte, ebenfalls unfair verteilte. Der Folgeeffekt zog sich durch die ganze Gruppe.

Der Grund für dieses virale Verhalten ist, dass die erfahrene Unfreundlichkeit unser Gemüt beeinflusst. Das Verhalten der Anderen wird aufgenommen und unser eigenes Verhalten dementsprechend angepasst.

Insbesondere in mehrdeutigen Situationen, wo Verhalten in zweierlei Hinsicht interpretiert werden kann, wirkt dieser Virus besonders stark. Die Probanden, die Unfreundlichkeit erfahren hatten (oder auch nur Zeuge waren), nahmen mehrdeutiges Verhalten meist als unfreundlich war, anstatt es zu hinterfragen.

In unseren Verhandlungen sollte uns bewusst sein, dass sich Unfreundlichkeit nicht nur auf unseren Abschluss kontraproduktiv auswirken kann, sondern auch auf unser ganzes Team. Die wieder zurückgespielte Härte kann sich dann auf alle Leute im eigenen Unternehmen übertragen. Wenn man der Empfänger einer Unfreundlichkeit ist, sollte man sich darüber im Klaren sein, wie sie sich auf unser eigenes Verhalten auswirken kann.

Ich schlage vor, ganz sanft vorzugehen. Bei aller zu Gebote stehenden Härte, behandeln Sie die Anderen so, wie Sie selbst gern behandelt werden möchten. Das kann nicht so verkehrt sein oder?

Geschrieben von Sebastian Bacewicz


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