Verhandeln mit Einzelhändlern

Veröffentlich: Jan 13 , 2016
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Verhandlungen im Einzelhandel sind in vielen Fällen lediglich Feilschen. Da wird weder verhandelt noch verkauft, sondern ein Geschäft, in kurzsichtige Weise auf den sofortigen und einmaligen Preisnachlass reduziert. Man braucht keine großartigen Fähigkeiten dafür, nur wenig Vorbereitung ist notwendig. Man muss nur die aktuellen Marktpreise kennen, wissen welchen Preis man erzielen möchte und die Entscheidung treffen, an welchem Punkt der Abschluss abgelehnt wird. Und man muss ausreichend Zeit und Energie für die Prozedur mitbringen. Im Bedarfsfall auch um sie bei einem weiteren Anbieter zu wiederholen.

Sollten Sie in der Weihnachtszeit verhandelt haben, dann haben Sie hoffentlich folgende Punkte berücksichtigt:

  • Der Verkäufer ist wahrscheinlich sehr beschäftigt, also ziehen Sie den Kauf nicht unnötig in die Länge. Ein schnell durchgeführter Kauf bringt bessere Ergebnisse als alle möglichen Produkt-Variationen auszuprobieren.
  • Eigentümergeführte oder Franchise-Geschäfte geben dem Personal mehr Verhandlungs-Spielraum als die großen Kaufhäuser. „Ich kann am Preis nichts machen“ wird dadurch vermieden.
  • Umsatz ist für den Verkäufer immer interessant, also versuchen Sie möglichst viele Besorgungen in einem Geschäft zu erledigen. Natürlich ohne Ihre Machtfaktoren alle auf einmal zu verschenken. Verhandeln Sie Ihre Nachlässe Punkt für Punkt.
  • Wunschlistenpunkte sind wichtige Hilfsmittel in Verhandlungen. Sie verhelfen Ihnen zu einem besseren Abschluss über den einfachen Preisnachlass hinaus. Besonders wichtig bei Gütern (z.B. Elektronik) mit geringer Marge.
    Zubehör hat naturgemäß einen höheren Erlös als das Hauptprodukt. Also nötigen Sie die Verkäufer nicht zu einem unrealistischen Nachlass, sondern fordern Sie lieber leicht zu gewährende Zusatzleistungen. Beim Kauf eines Laptops zum Beispiel verlangen Sie nur einen kleinen Rabatt und konzentrieren sich mehr auf nützliche Artikel wie Ladegeräte, HDMI-Kabel, Schutzhüllen, Bluetoothgeräte usw.
  • Der Markt folgt genauen Regeln – Angebot und Nachfrage bestimmen Ihren Einfluss auf ein Geschäft. „Heiße“ Produkte werden keinen Nachlass erlauben (versuchen Sie mal derzeit einen Rabatt auf Star Wars Produkte zu erhalten). Wenn Sie also mit dem Vorgängermodell zufrieden sind, werden Sie bei einem Verkäufer größere Flexibilität (für seine Altlasten) finden.

Zusammenfassung:

  • Machen Sie sich schlau wie ein guter Abschluss aussieht.
  • Trauen Sie sich einen Nachlass zu verlangen.
  • Schrittweises Vorgehen bringt höhere Nachlässe.
  • Nutzen Sie Wunschlistenpunkte um Mehrwert zu generieren.
  • Fragen Sie nach Vorgängermodellen, und
  • Denken Sie wirtschaftlich – Zeit ist Geld. Ein Verkäufer wird flexibler sein, wenn
  • er schnell zum Abschluss kommen und sich einem neuen Kunden widmen kann. Viel Glück und ein gutes neues Jahr

 

Geschrieben von Simon Kelland


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