Richtig verhandeln, ohne Frust

Veröffentlich: Feb 04 , 2016
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Konflikte im Geschäftsleben sind oft schwierig zu verhandeln. Egal auf welcher Seite man steht. Vor allem, weil wir uns immer wieder auf beiden Seiten befinden. Manchmal kaufen wir, manchmal verkaufen wir. Wir führen Mitarbeiter oder werden selbst geführt.

Tatsächlich müssen wir für beide Seiten gerüstet sein.

Ein guter Verhandler muss sensibel für die Werte und Beziehungen der anderen Seite sein. Eine große Offenbarung für mich als junger Verhandler war, dass Abschlüsse, die für mich vorteilhaft, jedoch für die andere Seite bedenklich waren, selten problemlos abgewickelt werden konnten. Der Autohändler, der im Preis gedrückt wird, wird kaum gewillt sein, guten Service anzubieten. Der Immobilienverkäufer, der dem Preisdruck nachgeben muss, wird das Haus nicht gereinigt übergeben, oder die Glühbirnen zurücklassen. Umso schlimmer, wenn es kein einmaliges Geschäft ist, und man kurz- oder mittelfristig weiter zusammen arbeiten muss.

Weniger offensichtlich ist die Stimmung, in der wir uns nach einem Abschluss befinden. Haben wir einen guten Job gemacht? Sind wir rundum zufrieden mit dem Gesamtablauf und haben beide Seiten hart aber fair nach Lösungen gerungen, die auch funktionieren.

Diese immateriellen Überlegungen betreffen unser Wertebewusstsein. Haben wir genug getan um Werte für beide Seiten zu schaffen? Einen guten Abschluss erreicht, der die Beziehung stärkt, anstatt sie zu gefährden? Konnte ich meine Position verteidigen und war ich trotzdem flexibel genug, falls nötig? Bin ich mit dem Ergebnis zufrieden?

Jede Menge Probleme. Wie bei Familie Luftballon.

Mutter und Vater Luftballon wollen verhindern, dass Babyballon zu ihnen ins Bett kommt. Ohne Erfolg.

Vater Ballon sagt: „Genug ist genug. Heute darfst du nicht zu uns ins Bett“.

Babyballon schleicht von dannen. Aber mitten in der Nacht wacht er auf und möchte in dass elterliche Bett.  Allerdings es gibt keinen Platz, Mutter und Vater schlafen eng umschlungen.

Unbeirrt bearbeitet er den Knoten seines Vaters und lässt etwas Luft ab. Immer noch kein Platz. Er öffnet den Knoten seiner Mutter und lässt etwas Luft ab. Immer noch zu wenig Platz. Schließlich öffnet er seinen eigenen Knoten und lässt etwas Luft ab. Diesmal schafft er es ins Bett zu kommen, ohne seine Eltern zu wecken.

Am nächsten Morgen ist Vater Luftballon wütend und schreit.

 Babyballon, du hast mich ausgenutzt, du hast deine Mutter ausgenutzt und am schlimmsten von allem. du hast dich selbst ausgenutzt.“

Schlechte Entscheidungen während einer Verhandlung bringen enttäuschende Ergebnisse. Sie enttäuschen unsere Kunden oder Lieferanten und im schlechtesten Fall uns selbst.

 

Geschrieben von Alan Smith

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