Nichts für ungut…

Veröffentlich: Mrz 24 , 2016
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…funktioniert tatsächlich!

Verhandeln beinhaltet kalte Logik, Unempfindlichkeit gegen Geschwätz und sorgfältiges Analysieren der wechselhaften Umgebung, bevor man die richtige Lösung wählt.

Leider haben wir kaum Zeit für die hundert Entscheidungen, die wir jeden Tag im geschäftlichen und privaten Bereich in unseren Verhandlungen treffen müssen. Emotionen spielen dabei eine große Rolle. In gewisser Weise muss unser Verstand aus den vielen Entscheidungen, die wir bereits getroffen haben, die richtige Auswahl treffen und vor allem eine treffende Begründung dafür nachliefern.

Eine Studie von Alison Wood Brooks aus einem Masterkurs in Harvard belegt, dass die Ergebnisse unserer Verhandlungen weitgehend davon bestimmt werden, wie wir mit unseren täglichen Konflikten umgehen. In der Studie wurde eine Krisensituation in einer langfristigen Beziehung nachgespielt. Eine große Gruppe von Studenten wurde in Kunden und Lieferanten aufgeteilt. Sie sollten eine von beiden Seiten akzeptierte Lösung finden. Es konnte ein verbesserter Abschluss, ein Abbruch der Beziehung oder ein teurer Gang vor Gericht sein. Die Studie wurde mehrere hundert Mal durchgeführt und aufgezeichnet.

In der Hälfte der Fälle wurde eine Seite angewiesen, 10 Minuten vor der Verhandlung ärgerlich und aggressiv zu agieren. Sie sollten die Anderen persönlich für den Konflikt verantwortlich machen, sie unterbrechen, wenn sie sprechen wollten und laut und unfreundlich sein. Offensichtlich konnten sie sich stark mit der Rolle identifizieren, die Schuld zuweisen, fluchen und in wunderbar kreativer Weise Unterlagen bemühen.

Nach 10 Minuten sollten sie sich beruhigen und eine Einigung erzielen. Die Ergebnisse waren sehr interessant aber nicht überraschend.

In den Fällen mit der anfänglich aggressiven Stimmung wurden signifikant weniger Einigungen erzielt, und wenn, dann waren sie sehr schwach und teuer. Von keiner Seite wurde versucht Mehrwert zu generieren. Außerdem waren die Übereinkünfte weit davon entfernt verwirklicht zu werden.

Was kann man daraus lernen?

Ärger, und die aus dem Verhalten der anderen Seite resultierende Verärgerung sind kontraproduktiv.

Natürlich können wir niemanden daran hindern tatsächlich oder aus taktischen Gründen verärgert zu sein, aber wir können kontrollieren, wie wir darauf reagieren. Wenn die andere Seite ärgerlich reagiert, sollten wir sie beschwichtigen. Selbst wenn die Emotionen unberechtigt sind, sollten wir uns entschuldigen. Vielleicht sollte man auch akzeptieren, dass nicht alle Verhandlungen in einem Treffen abgeschlossen werden können und eine Verschiebung erwägen, um die Gefühlslage abzukühlen.

Sie sollten auch etwas Zeit in der Vorbereitung für Ihre emotionale Strategie verwenden. Wie wollen Sie auf die Aussagen und Emotionen der anderen Seite reagieren? Was werden Sie tun, wenn die Anderen ärgerlich oder ängstlich werden?

Ich weiß, es ist nicht einfach in unserer überhasteten Welt, aber es ist gut genutzte Zeit.

 

Geschrieben von Alan Smith

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