Erfahrung zu Wissen machen!

Veröffentlich: Jul 14 , 2016
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Die weltweite Jagd nach Verhandlungsführern ist eröffnet. Überall auf der Welt, Neu Seeland, Australien und aus jedem Teil des Commonwealth wird dem Vereinigten Königreich Hilfe angeboten. Für die täglichen Transaktionen und die anstehenden strategischen und Rahmenverhandlungen in Zusammenhang mit dem Brexit.

Sicherlich sind wir nicht die Experten für hochkomplexe, multilaterale Verhandlungen, so dass wir sie sprichwörtlich von der anderen Seite der Welt importieren müssen.

Als stolzer Brite (der für den Verbleib in der EU gestimmt hat) fällt es mir allerdings schwer, zu akzeptieren, dass andere Nationen bessere Verhandler als wir sein sollen. Dass bei einer Europameisterschaft für Verhandlungen, England schon in der Gruppenphase gegen Irland scheitern würde. Und Schottland es nicht mal bis dahin schaffen würde. Und wir auf Wales angewiesen wären – als Verteidiger des britischen Stolzes im Semifinale, trotz seines Ausscheidens heute Nacht. (Ich, wie auch viele andere Briten, poche nun auf eine uralte Waliser Abstammung oder zumindest einen verbrachten Urlaub in Rhyl, 1974).

Sicherlich sind wir als Verhandler genau so erfahren wie andere. Leider ist die Latte nicht sehr hoch gelegt, wie ich aus langjähriger Erfahrung als Berater und Trainer bestätigen kann.

Wir haben viele hoch qualifizierte Verhandlungsführer in unseren Organisationen und Unternehmen. Die Herausforderung ist allerdings, diese Erfahrung in Sachkenntnis zu verwandeln.

Vor einigen Jahren  war ich für eine große internationale Firma tätig. Ich sollte hochrangige Führungskräfte in Verhandlungstechnik schulen

Im Vorgespräch wurde ich beiseite genommen und man wies mich darauf hin, sehr vorsichtig mit einer bestimmten Person zu sein, weil sie die erfahrenste Verhandlerin in der ganzen Firma sei. Sie wüsste alles und würde die Schulung jederzeit verlassen, sobald sie das Gefühl hätte, sie brächte ihr nichts. Sie war Amerikanerin und als ich am zweiten Abend neben ihr beim Abendessen saß, entspann sich eine interessante Diskussion über ihre Erfahrungen.

Sie bestätigte selbst ihren großen Erfahrungsschatz, suchte aber vergeblich nach einem Weg, diesen in Fachwissen zu verwandeln. Als ich sie fragte, wie sie ihre großen Abschlüsse, die sie zu Hauf gemacht hatte, erreicht hatte, fand sie keine Erklärung. Die fehlende Fähigkeit, Erfahrungen analysieren und weitergeben zu können, begrenzte sie innerhalb des Unternehmens und in ihrer Karriereplanung.

Die Herausforderung der nächsten Jahre besteht nicht darin, gute Verhandlungsführer zu finden. Sie verlangt nach klaren Vorstellungen, wie diese wirkungsvollen Vorgehensweisen zu entwickeln und zu vermitteln sind. Myriaden von Verhandlern müssen die Hauptakteure in Verhandlungen begleiten, unterstützen und deren Plätze einnehmen, sobald ihre Zeit gekommen ist.

Woher kommen diese Leute in Ihrem Unternehmen?

 

Geschrieben von Alan Smith 


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