Der Weg zum kreativen Verhandler

Veröffentlich: Mrz 07 , 2016
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Wann sind Sie am kreativsten?

Diese Frage stelle ich meinen Teilnehmern oft während eines Verhandlungstechnik-Seminars. Zwei Antworten, die ich dann höre sind: „Warum?“ (man möchte nicht antworten, bis man weiß, warum ich die Frage stelle; die misstrauische Variante) oder „wenn ich unter starkem Druck stehe.“

Sehen wir uns die beiden Antworten an.

Zuerst die Warum-Variante. Wenn wir Verhandeln als Methode zur Konfliktlösung betrachten, die es ja auch ist, und zudem als Werteausgleich, was es ebenfalls ist, dann wäre es gut zu überdenken, wie die Konfliktparteien mehr Wert schaffen können. Im Gegensatz zur leidigen Diskussion, wie die Werte aufgeteilt werden sollen. In einer Verhandlung nur über die Teilung des Vorhandenen zu feilschen, ist schrecklich eindimensional. Und auch wenn wir manchmal auf diese Weise unsere Differenzen regeln, so ist es schwerlich die beste in langfristigen, fruchtbaren Beziehungen.

Wenn wir Werte schaffen wollen, dann müssen wir hinter das Offensichtliche blicken und kreative Lösungen suchen – suchen und für beide Seiten bewerten. Wir bewegen uns in die richtige Richtung, wenn wir darüber nachdenken, was der anderen Seite nützt, anstatt nur die Kosten zu sehen. Kreativität ist nicht nur eine nette Option, sie ist geschäftlich unerlässlich.

Bei der zweiten Antwort, also wenn gesagt wird „unter starkem Druck“, bin ich nicht sicher ob ich es glauben kann. Weil ich weiß, dass nur sehr Wenige unter Druck kreativ sind. Ayrton Senna, der Rennfahrer, konnte offensichtlich seine Pulsfrequenz bei steigender Geschwindigkeit senken. Aber er war Weltmeister, und damit ein Sonderfall.

Die meisten Menschen bekommen unter Druck Scheuklappen. Und das ist wenig hilfreich für kreatives Denken.

In den 70er Jahren wurde viel über Schwebetanks berichtet. Das sind dunkle, schalldichte Behälter, in denen man stundenlang in warmem Wasser treiben kann. Über Jahrzehnte sehr beliebt bei New-Age-Anhängern und Hippies. Neuerdings sind sie bei Briten wieder stark im Kommen.

Studien haben ergeben, dass Schweben – als sensorische Deprivation – besonders zur Stressbewältigung und Angstbekämpfung bei posttraumatischen Symptomen eingesetzt werden kann. In Schweden, wo das Schweben vom Hausarzt verschrieben oder vom Arbeitgeber angeboten werden kann, gibt es mehr Tanks pro Person, als anderswo auf der Welt.

Sie werden auch von Kreativen aller Branchen, von der Filmindustrie bis zu Tattookünstlern genutzt.

Wenn Sie also nächstes Mal eine schwere Verhandlung vor sich haben, suchen Sie sich einen Schwebetank.

Vielleicht tut’s auch ein ausgiebiger, schöpferischer Spaziergang.

 

Geschrieben von Alan Smith


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