Taube Ohren

Veröffentlich: Okt 01 , 2015
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Ich gehe oft mit einer guten Freundin und Nachbarin joggen. Von Beruf ist sie Strafverteidigerin. Sie ist mit einem Rechtsanwalt verheiratet, der viel mit Eigentumsrecht zu tun hat. Auf unseren Runden sprechen wir über unsere Gedanken und tauschen Ratschläge aus. Sie erklärt mir wie teuer eine Scheidung von meinem Ehemann wäre, warum ich keine rote Ampel überfahren sollte und dass es keine gute Idee ist, meiner Tochter einen gefälschten Ausweis zu verschaffen, damit sie Alkohol kaufen kann. Was ich alles entscheiden muss, wenn ich mein Haus verkaufen möchte und welche Verschönerungen dann nicht mehr notwendig sind.

Im Gegenzug erzähle ich ihr, wie sie Ihre Abschlüsse in Ihren zahllosen Verhandlungen verbessern kann. Und wir machen regelmäßig Brainstorming über aus ihrer Sicht wertvolle Variablen, die sie gern für ihre Zugeständnisse hätte. Wir sind schon ein lustiges Päarchen. Stellen Sie sich vor um wie viel wir schneller wären, wenn wir weniger quasseln und dafür mehr atmen würden.

Eines Abends sprachen wir über die Kündigung ihres Bruders, eines hochkarätigen Redakteurs bei einer Tageszeitung. Er war nicht zufrieden mit den angebotenen Konditionen. Sie beinhalteten eine „Wettbewerbsklausel“, die ihm 12 Monate lang verbot, für die Konkurrenz zu arbeiten. Das war seiner Ansicht nach unakzeptabel, aber er konnte die Gegenseite nicht überzeugen. Darüber sprach er mit seiner Schwester, sie reflektierte unsere Jogging-Runden, und gab ihm den Rat, nicht zu argumentieren. „Besser als sie überzeugen zu wollen, ist doch etwas anzubieten, was ihnen einen Vorteil bringt. Etwas, was du leicht zugestehen kannst, wofür du aber eine Verkürzung der Wettbewerbsklausel aushandeln kannst.“

Er dachte darüber nach und machte das Angebot, 6 Monate lang eine Kolumne zu liefern. Dafür wollte er eine Verkürzung der Sperrzeit auf 6 Monate. Sie ergriffen die Chance und stimmten begeistert zu. Sie waren zufrieden, er war zufrieden. Für ihn war es leichte Arbeit und er konnte damit sogar seinen Marktwert festigen. Win/win.

Ein paar Tage später hörte ich schmunzelnd in den örtlichen Fernsehnachrichten von seiner Kündigung.

Überzeugen ist ein wichtiger Aspekt in der Verhandlungsführung, und wenn es funktioniert, großartig! Das Problem ist nur, dass wir oft mit dem Überzeugen weiter machen, ohne zu erkennen, dass die andere Partei längst genervt ist oder sogar komplett abschaltet. Es ist eine Kunst zu erkennen wann unser “Überzeugen” auf taube Ohren stößt und wir besser einen neuen Kurs einschlagen sollten. Hoffentlich muss ich Sie davon nicht überzeugen.

Geschrieben von Romana Henry


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