Schreiben oder nicht schreiben

Veröffentlich: Okt 08 , 2015
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1978 hat Jimmy Carter das erste Friedensabkommen seit 2000 Jahren zwischen Ägypten und einer freien jüdischen Nation vermittelt. Hätte es damals E-Mails gegeben, dann hätte er sie vielleicht nutzen können um die 13-tägigen Verhandlungen etwas abzukürzen. Viele Kunden, die mich fragen, ob sie per E-Mail verhandeln sollten, erwarten von mir ein Nein. Meine Antwort ist aber immer die gleiche: „Natürlich, manchmal“. Mit ein paar Überlegungen dazu, bevor sie auf “Senden” drücken. Wir wissen alle, dass ein persönliches Gespräch die beste Möglichkeit für eine nuancierte Konversation bietet. Durch Körpersprache und den Klang der Stimme kann man die Machtverhältnisse, Signale oder die Möglichkeit zu Verpacken eruieren. „Vor Ort“ kann man gegebene Antworten hinterfragen, die Reaktion auf Vorschläge einschätzen und die Stimmung in einer Verhandlung erspüren.

Vor wichtigen Abschlüssen stelle ich gern die Kosten eines verpassten Signals („Wir wollen einen Rabatt von etwa 8%“) den Reisekosten und der aufgewendeten Zeit gegenüber. Bei großen Geschäften können eine Einsparung von 1%, das Einbringen einer neuen Variable oder das Erkennen eines Signals die Kosten für einen Flug ziemlich unbedeutend erscheinen lassen.

Aber heutzutage kann man kaum verlangen, dass alle geschäftlichen Verhandlungen persönlich geführt werden. Das Telefon (und zunehmend die Video-Konferenz) ist für viele Besprechungen ein perfektes Mittel. Wenn man im Team verhandelt, liegt der große Vorteil (außer dem Vermeiden von annullierten Flügen und schlechtem Flugzeugessen) darin, dass man schnell Informationen mit seinen Kollegen austauschen kann. Es kann sehr nützlich sein, wenn man den Anderen Signale, die man erkannt hat oder einen Strategie-Ratschlag mitteilen kann. Vor allem, wenn es konstruktiv und nicht als Kritik gemeint ist.

Das Hauptargument gegen Telefon oder Video-Konferenzen ist das Fehlen einer persönlichen Beziehung. Vertrauen und eine persönliche Verbindung können in kritischen Verhandlungen ausschlaggebend sein. Und es ist klug, eine Verhandlung mit einem kräftigen Händedruck und ein paar persönlichen Worten, anstatt mit einem nervigen Klingelton zu eröffnen. Die meisten Menschen sind am Telefon viel zurückhaltender als bei einer Tasse Kaffee. Ich glaube, je schlechter die Beziehung ist, desto mehr orientiert sie sich nur an Fakten. Wenn Sie eine wichtige Beziehung festigen wollen, sollten Sie Wert auf ein persönliches Gespräche legen.

E-Mails sind ein großer Schritt, mit der Konsequenz, dass Feinheiten verloren gehen. Ich sage nicht, man solle sie vermeiden – sie sind schnell, zuverlässig und inzwischen übernehmen sie sogar 90% unserer geschäftlichen Kommunikation. Außerdem stellen sie eine gute Methode dar, um schriftliche Vorschläge zu machen. Aber sie sollten nicht eingesetzt werden, um eine erste Beziehung herzustellen. Man kann Bedürfnisse und Prioritäten nur schlecht vermitteln. Und die Reaktion auf einen Vorschlag ist besser im persönlichen Gespräch zu erkennen.

Überlegen Sie welche Art Kommunikation Sie führen wollen, letztlich geht es um einen glaubwürdigen Austausch. Falls Sie unsicher sind, fragen sie sich was Jimmy Carter tun würde.

Geschrieben von Simon Letchford


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