Preisverhandlung

Veröffentlich: Mrz 18 , 2015
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Alles hat seinen Preis, sagt man. Der Wirtschaftskreislauf benötigt viele Produkte und Dienstleistungen um sein Überleben zu sichern. Viele davon sind in puncto Leistungsfähigkeit und Qualität austauschbar, deshalb ist oft der Preis das entscheidende Element – kaufen oder nicht kaufen.

Die meisten Unternehmen, ob international ausgerichtet oder lokal agierend, befinden sich in einer Wettbewerbssituation. Am Luxus einer Monopolstellung können sich die wenigsten erfreuen. Wettbewerb heißt Preiskrieg. Wer sich von dem großen Kuchen ein weiteres Stück genehmigen will, muss aufpassen, dass ihm nicht an anderer Stelle etwas weggeschnitten wird.

In einem Verdrängungswettbewerb leiden alle Beteiligten unter enormen Preisdruck. Als natürlichste Reaktion (leider nicht die beste) folgt die Überlegung, was können wir dem Kunden anbieten, um uns wieder interessant zu machen? Wo können wir nachgeben um ihn wieder auf unsere Seite zu bringen? Und wenn das nicht reicht, was haben wir für weitere Zugeständnisse um im Gespräch zu bleiben? Im nächsten Jahr gibt es dann eine Preiserhöhung und das Spiel beginnt von vorn.

Die Folge sind gestresste Verkäufer, deren Expertise sich darauf begründet, wie hartnäckig sie ihre Position verteidigen. An dieser Stelle sollte man darüber nachdenken, welche weiteren Optionen zur Verfügung stehen. Statt das Sitzfleisch zu trainieren, könnte man anfangen zu verhandeln. Verhandeln ist nicht Nachgeben! Sondern der Versuch, den Forderungen des Verhandlungspartners nachzugeben und dafür Zugeständnisse zu verlangen, die dieses Nachgeben rechtfertigen. Also nicht „Was kann ich ihm noch geben, um … zu bekommen?“ sondern „Was muss er mir geben, wenn er … von mir will?“ ist die richtige Frage.

Was tun, wenn die Dienstleistung oder das Produkt tatsächlich vergleichbar und damit austauschbar ist? Beliebt ist beim Kunden dann oft „Preis runter oder wir kaufen bei der Konkurrenz!“ Sollte er allerdings weiterhin am Tisch sitzen bleiben – also bereit sein, seine wertvolle Zeit mit uns zu „vergeuden“, stellt sich die Frage ob ihm nicht doch etwas an einer Zusammenarbeit liegt. Wenn der Preis allein das ausschlaggebende Element der Verhandlung wäre, könnte er die Verhandlung erheblich verkürzen: „Friss oder stirb!“ Wenn er dennoch weiter „verhandelt“, signalisiert er deutlich, dass ihm noch weitere Element wichtig sind.

Vielleicht hat man als Verkäufer den Wert der eigenen USPs (Alleinstellungsmerkmale) aus den Augen verloren. Wie steht es mit der Qualität, der Schnelligkeit, der Zuverlässigkeit. Wichtig für jeden Käufer sind die Themen Liefersicherheit, Langlebigkeit und nicht zuletzt auch der Service danach. Mit welcher Reaktionsgeschwindigkeit werden Unstimmigkeiten aus der Welt geschafft? Wird sich sein Partner bereitwillig einem aufkommenden Problem widmen. Kann er schnell eine Problemlösung liefern? Was kostet der Aufbau einer „second source“, d.h. eines neuen Lieferanten? Welcher Wert wird einer langen Zusammenarbeit beigemessen?

Wir sollten mehr auf unsere Stärken sehen. Konsequenter darauf achten, wie groß unser Machtpotenzial ist. Alles hat seinen Preis! Und der wir nicht nur in € gemessen.

 

Geschrieben von Angus MacTire


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