Gut aussehen

Veröffentlich: Mai 28 , 2015
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Ein Artikel in der New York Times hatte neulich einen interessanten Gedanken für geschicktes Verhandeln. Die Autoren stellten folgende Frage: „Wie kann man die Menschen motivieren, das Richtige zu tun, wenn das Umfeld nicht mitspielt?“ Es ging um die andauernde Wasserknappheit in Kalifornien. Sie hat mittlerweile solche Ausmaße angenommen, dass am 1. April eine Wassersparpflicht in Kraft trat. Davon betroffen sind vor allem kommunale Verbraucher, wie Bewässerungsanlagen für Golfplätze, Friedhöfe und öffentliche Grasflächen, die nach und nach mit wassersparendem Rasen ausgestattet werden. Die privaten Verbraucher werden durch Zuschüsse angehalten, wassersparende Anlagen zu installieren und Neubauten unterliegen strikteren Vorschriften.

Durch diese Maßnahmen sollen die Privateigentümer veranlasst werden ihren Teil beizutragen und den Rasen etwas weniger zu wässern. Aber leider funktioniert das nicht. Der typische Kalifornier spielt nicht mit. Der klassische Weg wäre, sie durch eine Preiserhöhung zum Einhalten der Wasserverordnung und damit zum Sparen zu motivieren aber die Gartenfreunde des Sunshine States sind unendlich stolz auf ihre Rasenflächen. Am Monatsende ein paar Dollars mehr auf dem Konto machen kaum Lust auf Wassersparen. Eine neue Idee, die das Problem lösen könnte, ist sehr einfach aber viel versprechend – ein Plakat auf dem Rasen mit der Aufschrift „Mein Rasen ist gelb, weil ich dem Staat Kalifornien damit helfe!“ Natürlich kann man es nur aufstellen, wenn der Rasen wirklich gelb ist.

Als ich das las, erinnerte ich mich an einen ähnlichen Vorfall mit Thomas Cook, dem Reiseveranstalter. Vor neun Jahren starben zwei Kinder unter tragischen Umständen an einer Kohlenmonoxidvergiftung während eines Thomas Cook Urlaubs auf Korfu. Ein Gericht verurteilte 2010 das Hotel, die Familie mit 700.000 GBP für den Verlust ihrer Kinder und Thomas Cook mit 3.500.000 GBP für entgangene Gewinne zu entschädigen. Allerdings wurde in einer Untersuchung in UK festgestellt, dass Thomas Cook seiner Verpflichtung, die Heizungsanlage zu überprüfen, nicht nachgekommen war. Man hatte sich ohne Absicherung auf die Aussagen des Hotelmanagements verlassen. Die Zahlungen vor 5 Jahren waren kein Geheimnis, und hätte Thomas Cook eine moralische Verantwortung übernommen, wäre die ungerechte Geldverteilung zur Sprache gekommen. Aber es passierte nichts. Es ga  keinen „Marktdruck“, der etwas verändert hätte.

Bis sich die Öffentlichkeit empörte. Thomas Cook sah sich durch die aufgebrachten Massen dazu verpflichtet der Familie eine zumindest halbherzige Entschuldigung zukommen zu lassen und spendete 1,5 Millionen GBP an UNICEF.

Beiden Fälle liegt die menschliche Motivation zu Grunde , in den Augen unserer Nachbarn und Bekannten gut aussehen zu wollen. Egal ob hier Eitelkeit, fehlendes Selbstwertgefühl oder einfach wirtschaftliche Notwendigkeit vorliegt, es funktioniert! Und die Lektion für Verhandler? Wenn Sie einen Kunden haben, der regelmäßig zu spät zahlt, ungeachtet der vertraglich vereinbarten Verspätungszuschläge, oder einen Lieferanten, der seinen Versprechungen nicht nachkommt, ungeachtet, dass es sich um einen teuren Vertragsbruch handelt, gehen Sie neue Wege! Wenn Geld keine Motivation ist, appellieren Sie an sein Bedürfnis gut aussehen zu wollen. Vielleicht ändert es das schlechte Verhalten.

 

Geschrieben von Stephen White


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