Überzeugen vs. Verhandeln

Veröffentlich: Aug 13 , 2015
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Neulich habe ich eine Firma geschult, die Schuldverschreibungen von Finanzdienstleistern aufkauft und anschließend versucht die Schuldner zur Zahlung zu bewegen. Sie kauft die Verschreibungen über eine Ausschreibung und konfrontiert die Schuldner dann mit den rechtlichen Konsequenzen und den unangenehmen Folgen, wenn sie nicht zahlen.Sie rief bei Scotwork an, weil sie ihre Verhandlungen mit den Schuldnern optimieren wollte. Von verschiedenen Schulungsanbietern hatte sie schon Kostenvoranschläge für ein Verhandlungs-Training erhalten.

So höflich wie möglich versuchte ich zu erklären, dass sie ihr Geld verschwendet Wenn eine Verhandlung stattfinden soll, muss eine Beziehung zwischen den Parteien bestehen. Sie müssen die gegenseitigen Bedürfnisse verstehen und einen Austausch verhandeln.

„Überzeugen“ ist laut Lexikon ein Verb. Sollte es aber nicht. Überzeugen ist eine Auswirkung. Es ist die Folge eines zielorientierten Informationsaustausches. Wenn wir überzeugend sein wollen, müssten wir in der Lage sein, Informationen ohne persönliche Meinung zu präsentieren. Durch Fakten gestützt. In Wirklichkeit aber werden unsere Argumente durch „meiner Meinung nach“ oder „ich glaube“ eher geschwächt.

Die meisten Teilnehmer auf einem Scotwork-Training verlassen sich in den ersten Fallbeispielen auf ihre Überzeugungskraft. Wir fragen dann ihr Management ob es in ihrem Arbeitsumfeld wirksame Fakten gibt, um ihre Position ausreichend zu unterstützen. Diese Frage veranlasst die Firmen oft, eine neue Haltung einzunehmen. Wir treffen im Geschäftsleben mit unseren Gesprächspartnern oft auf interne und externe Konflikte, kommerziell oder persönlich. Ich finde, kleine Meinungsverschiedenheiten sind der Verhandlung hilfreich. Mit Widerstand kann man wesentlich leichter umgehen als mit Gleichgültigkeit.

Wenn man also weiß, was die andere Seite will, kann man ihr, nachdem man versucht hat sie zu überzeugen (was meistens fehlschlägt), das geben was sie will, zu den eigenen Konditionen. Vielleicht finden Sie etwas, das einen großen Wert für Sie hat und die andere Seite leicht geben kann. Bei Scotwork nennen wir das eine Wunschliste. Natürlich erleichtert eine im Vorfeld erstellte Wunschliste die Arbeit, und die Verhandlung läuft glatter ab.Jeder könnte in jeder Situation, die es verlangt, verhandeln. Aber instinktiv ziehen wir das Überzeugen vor. Weil das auf diesem Weg anvisierte Ziel keine Kosten verursacht. Aus diesem Grund bekommt das Überzeugen enormes Gewicht, leider an der Wirklichkeit vorbei.

Die Aussicht auf Erfolg durch Überzeugen hängt von der Macht ab, die Sie am Verhandlungstisch haben. Wenn Sie etwas haben, das der Andere verzweifelt braucht oder wie in meiner Geschichte oben, verzweifelt vermeiden will. Wenn Sie der Mächtigere sind, müssen Sie nicht verhandeln, sie müssen nur Ihre Macht demonstrieren. Das wir die andere Seite vielleicht überzeugen.

Wir bringen den Leuten bei zu verhandeln, wenn sie einen Konflikt haben. Am Ende des ersten Tages auf einem Scotwork-Seminar erscheint das Überzeugen als wenig versprechende Alternative zum Verhandeln.

 

Geschrieben von Mike Freedman


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