Verhandlungslektion, oder was kostet die Katze?

Veröffentlich: Mrz 19 , 2014
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Das Schönste am Urlaub, aus dem ich gerade zurückkomme, ist, dass man richtig viel Zeit zum Lesen hat. Diesmal war eines meiner Bücher „Bob, der Streuner“. Es handelt sich um ein erhebendes, manchmal auch herausforderndes Buch über die Genesung eines Drogenopfers – James Bowen, dem Autor und seiner Katze Bob, die er völlig verwahrlost im Eingang eines Gebäudes aufliest und derer er sich annimmt. Die Sorge um Bob ist für James der Anlass seine Heroinsucht zu überwinden und er schafft es sogar, eine Job als Verkäufer der Straßenzeitung „The Big Issue“ in London zu erhalten. Vorher war er als Straßenmusiker tätig. Bob begleitete ihn jeden Tag an der Leine, wenn er mit dem Bus zu seinem Verkaufsplatz fuhr und James erzählt Geschichten, wie die Katze es schaffte Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen und die Geldbörsen der Passanten zu öffnen. Auf seinem Weg zu Ruhm (Ja, er ist wirklich berühmt, er hat derzeit 100.000 Facebook Followers) gewann Bob viele Bewunderer. Einige der Kunden wollten ihm sogar ein Zuhause anbieten, aber James, dessen Familienmitglied er mittlerweile war, zog niemals in Erwägung, ihn abzugeben. Er beschreibt die Geschichte, wie eine seiner regelmäßigen Big Issue-Kundinnen ihm Geld für Bob anbot. James lehnte die wiederholten und stetig steigenden Angebote stets ab, bis ihm die Dame eines Tages 1.000 GBP bot. Er hatte weiterhin keine Absicht seinen Katzenfreund zu verkaufen, aber diesmal lehnte er nicht ab. Er fragte die Dame ob sie Kinder hätte. „Ja“, sagte sie „zwei“. Woraufhin er fragte: „Und wieviel wollen Sie für den Jüngeren der Beiden?“ Die Dame war entsetzt und verschwand.

Nun, obwohl ich hundertprozentig überzeugt bin, dass James niemals ein Verhandlungstraining besucht hat, muss ich doch sagen, dass er in einer Weise mit der Dame umgesprungen ist, auf die jeder Verhandler stolz sein könnte. Als eine einfaches „Nein“ nicht ausreichte um die Dame abzuweisen, benutzte er eine Technik, die sich als überaus wirkungsvoll erwiesen hat – er nannte einen Preis für ihre Forderung. In anderen Worten sagte er „Bob ist mir so kostbar wie ein Kind. Wenn Sie mir Ihr Kind verkaufen, gebe ich Ihnen Bob“. Natürlich ist diese Antwort widerwärtig – was für ein abscheuliches Angebot! Aber steckt dahinter nicht die Forderung an die Dame, etwas genauso Abscheuliches zu tun, wie sie von ihm verlangte? Im Buch schreibt er auch, dass er und Bob die Dame nie wieder gesehen hätten.

Eine unerfüllbare Forderung mit einem ebenso unerfüllbaren Preis zu blockieren, brachte für James und Bob ein besseres Ergebnis als das vorherige „Nein“. Dies war der einzige Lernpunkt, den ich über Verhandlungen fand, aber das Buch fließt über von Mitgefühl, Durchhaltewillen und Liebe. Lesen Sie es, es lohnt sich.

 

Geschrieben von David Bannister


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