Skepsis

Veröffentlich: Apr 03 , 2014
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Die Bilder von verzweifelten Angehörigen der Passagiere des nunmehr seit mehr als zwei Wochen vermissten Fluges MH370, zeigen uns eine unbequeme Wahrheit. Auch im Lichte technologischer Detektivarbeit, die über alle Zweifel hinaus erbrachte, dass das Flugzeug in einem entlegenen Teil des Südindischen Ozeans abgestürzt sein muss, gibt es noch viele Zweifler unter den Hinterbliebenen, deren Skepsis erst durch den Fund des Flugzeuges widerlegt sein wird.

Das Problem liegt nicht darin, das Offensichtliche, auf Tatsachen Beruhende akzeptieren zu können. Denn emotional verstehen wir natürlich die Familien, die sich an den Strohhalm klammern, ihre Lieben könnten noch am Leben sein. Aber ihre Skepsis liegt viel tiefer. Die offenkundige Geheimniskrämerei und das Zurückhalten von Informationen durch die Malaysian Airlines und die Regierungen von Malaysia und China haben Misstrauen gesät. Wahrscheinlich kann nur ein aus dem Wasser gefischtes Wrackteil mit dem Logo der Fluggesellschaft ihre Meinung ändern.

Gleiches gibt es im Geschäftsleben. Ich begleitete diese Woche eine Reihe von Verkaufsleiter, die sich über das tagtägliche Mantra ihrer Käufer, das Budget wäre gekürzt, beschwerten. Als typische Reaktion auf jeden  Preisvorschlag, egal wie realistisch er ist, folgt die nachdrückliche Behauptung, nur die Hälfte davon wäre verfügbar. Ein Beweis dafür wird nicht erbracht und trotz tiefsten Misstrauens auf Seiten der Verkäufer auch nicht verlangt, denn das käme der Behauptung gleich, es handele sich um eine Lüge. Ähnliche Behauptungen, wie etwa der Mitbewerber sei billiger oder würde mehr anbieten, sind gleichermaßen beliebt. Aber jede Bitte nach Beweisen wird normalerweise mit der freundlichen Begründung abgelehnt, dies sei vertraulich.

Wir möchten gern glauben unsere Geschäftspartner wären ehrlich und wir könnten ihrem Wort trauen, aber schnell wird die Naivität dieser Haltung klar. Die zunehmende Verwendung von „Vorkonditionierung“ auf beiden Seiten, insbesondere die Androhung von Sanktionen (Auslistung, Lieferstopp, Streichung von Vorzugsartikeln, falls Forderungen nicht akzeptiert werden, usw.) für die der Drohende keine Befugnis hat oder die er gar nicht durchführen will oder kann, bestärkt den Gegner nur in seinen Vermutungen.

Das Zurückhalten von Nachweisen macht skeptisch, was wiederum die Beziehungen gefährdet und schlechtere Abschlüsse zur Folge hat. Das muss jeder Verhandler berücksichtigen, wenn er sich dafür entscheidet, Informationen nicht zu geben.

Unser Mitgefühl gilt allen, die ihre Lieben in diesem tragischen Flugzeugunglück verloren haben.

 

Geschrieben von Stephen White


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