Richtige Fragen – Falsche Fragen!

Veröffentlich: Feb 12 , 2014
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Wie die meisten Verkäufer erkläre ich zuerst die Vorteile und nenne zuletzt den Preis. Diese Woche war keine Ausnahme. Mein neuer Kunde erwog Seminare für die Einkäufer seines Unternehmens. Das Gespräch verlief sehr gut und als er den Preis wissen wollte, nannte ich ihm den Preis für ein dreitägiges Verhandlungs-Seminar. Daraufhin fragte mein sehr interessierter Kunde „ist das der Preis pro Tag?“

Wie Sie sich vorstellen können, gingen mir sofort die wildesten Gedanken durch den Kopf. Aber ich konnte den Trainer in mir nicht abstellen und in bester Absicht und mit viel Humor schlug ich vor, dass wenn die Wahl zwischen zwei Möglichkeiten besteht (hier die Kosten pro Tag oder pro Seminar) er sich doch für die Variante mit dem für ihn größeren Vorteil entscheiden soll. Etwas so „das ist der Preis für das gesamte Seminar, oder?“

Manchmal bedeutet gutes Verhandeln einfach, schlechte Gewohnheiten abzustellen.

Wenn ein Teil des Vorschlags nicht verstanden wird, greift der Empfänger oft zu einem bestimmten Fragemuster.

Am Besten erklärt sich das an einem Beispiel…

Nachdem der Preis genannt wurde, ist sich der Käufer unschlüssig, ob die Mehrwertsteuer inkludiert ist. Fast ohne Ausnahme wird versucht eine Klärung durch Fragen herbeizuführen, die beide Optionen beinhaltet, in diesem Fall…

„Ist das mit oder ohne Mehrwertsteuer?“

Diese Frage ist ein Signal. Ein Signal, dass der Frager bereit ist auch die weniger vorteilhafte Option zu akzeptieren. Auch wenn die Mehrwertsteuer beinhaltet wäre, würde der Verkäufer bewusst oder unbewusst die Flexibilität des Käufers erkennen und vielleicht versucht sein, sie zu seinem Vorteil auszunutzen…

„Nein, das ist Netto!“

Die Lösung hierfür ist ganz einfach. Wenn sie sich nicht sicher sind, wie der Vorschlag gemeint ist, nehmen Sie die vorteilhaftere Variante.

„Das ist aber mit Mehrwertsteuer!“

Damit übernehmen Sie die Initiative.

Im Zweifelsfall eine Annahme zu Ihrem Vorteil zu treffen, hat den gegenteiligen Effekt wie die Ursprungsfrage. Wenn zum Beispiel die Mehrwertsteuer nicht inkludiert wäre, gäbe eine Frage wie „das ist aber mit MwSt“ im Gegensatz zu „ist es mit oder ohne?“ deutlich zu erkennen, dass sie die inkludierte Variante erwarten, und das könnte den Verkäufer bewegen, Ihnen noch etwas entgegenzukommen.

Mein Kunde lernte schnell. Obwohl ich ganz klar Europreise genannt hatte, fragte er, ohne ein Schmunzeln vermeiden zu können, „das ist in türkischen Lira?“ Ich konnte nicht umhin den Spaß weiter zu führen und sagte „nein, …kuwaitische Dinar!“ (derzeit €2,60 für 1 Dinar).

Wir sprechen umso mehr, je unsicherer wir sind. Das ist ganz normal. Deshalb machen Sie es unkompliziert, klären Sie nie zu Ihrem Nachteil, fragen Sie nie nach weiteren Möglichkeiten und nennen Sie die Punkte, die Ihnen Vorteile verschaffen.

Eine kleine Warnung, bleiben Sie realistisch, so wie bisher!

                                                       

Geschrieben von Mike Freedman


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