Ja, aber…

Veröffentlich: Nov 13 , 2014
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Oft wollen die Leute über ihre Verhandlungsstrategien sprechen. Meine spontane Reaktion darauf ist: „Oh, nicht schon wieder!“

Verhandeln bedeutet Konflikte zu lösen; das kann aufwändig werden. In der Vorbereitung umgeben wir uns mit allen möglichen Abwehrwaffen, die uns stärker oder zumindest ruhiger machen sollen. Oft neigen die Leute dazu, ihre Verhandlungsstrategien gedanklich durchzuspielen, bevor es losgeht. Ihre Strategie verlangt ein dickes Drehbuch, eine genaue Abfolge aller möglichen Szenarien.

Aber in Verhandlungen kann nur eins garantiert werden… fast nichts läuft genau so ab, wie Sie es erwarten.

Ihre Strategie könnte genau so gut mit „es war einmal…“ beginnen.

Vielleicht denken Sie „wo ist das Problem?“ Möglicherweise werden nicht alle Teile der Strategie wie vorausgesehen funktionieren, aber zumindest Teile davon werden wir verwenden können.

Aber das Potenzial für Probleme ist beträchtlich, weil jede Strategie, die eine Partei in einem Gespräch verfolgt (die allein gültige, versteht sich), nur aus der eigenen Sicht zielführend ist (vielleicht sogar wichtiger als das Ergebnis selbst) und dadurch jedes Zuhören verhindert. Wenn die andere Seite damit nicht einverstanden ist, hört man so etwas wie „Ja, aber…“ und das Strategie-Rad dreht sich weiter. Man leistet Überzeugungsarbeit vom Feinsten und es wir zunehmend lauter… weil keiner zuhört und jeder auf seine zunehmend bedeutungslose Strategie besteht.

Wie groß sind die Chancen auf Einigung, wenn beide Seiten stur an der eigenen Überzeugung kleben bleiben?

Für eine funktionierende Strategie, müssen Sie die Interessen der anderen Partei bewerten können. Sie müssen Sie der Wichtigkeit nach auflisten können. Und Sie müssen wissen, ob sich seit der letzten Besprechung etwas verändert hat. Sie müssen jede Annahme, die Sie im Vorfeld getroffen haben, überprüfen. Und wenn sich neue Informationen ergeben, könnte Ihre Strategie möglicherweise überholt sein.

Nicht einmal in der besten Beziehung verstehen wir alles richtig (auch wenn man verheiratet ist), also wäre es besser, Fragen zu stellen, als stur die eigene Strategie zu verfolgen. Diese Fragen sollten uns die Ziele der Anderen verstehen lassen, ihre Bedürfnisse, ihre Prioritäten. Nur so können wir unsere Annahmen überprüfen. Dann (und erst dann) können wir die Kontrolle übernehmen und Vorschläge machen. Dann können wir für wichtige Punkte der anderen Seite etwas zurück verlangen.

Jedes Mal, wenn sich Ihnen ein „Ja, aber…“ aufdrängt, bedeutet das, dass Sie nicht zuhören. Es könnte sein, dass Sie dann eine inflexible Position einnehmen und sich aufs Überzeugen verlegen (das ist nicht Verhandeln). Vielleicht glauben Sie die Lösung zu kennen, was aber die Interessen der Gegenseite missachtet.

Sobald Sie diesen Prozess verstehen, können Sie Ihre Strategien über Bord werfen, denn meistens sind sie einer Einigung hinderlich.

Vergessen Sie Ihre Strategien und verwenden Sie die gewonnen Zeit darauf…

-       eine lange Liste von Variablen zu finden, die Sie den Forderungen der anderen Seite entgegen setzen können.

-       die richtigen Fragen zu finden, bevor Sie in die Verhandlung gehen.

Stellen Sie diese Fragen während des Gesprächs, holen Sie sich durch noch mehr Fragen die richtigen Informationen, und dann hören Sie zu.

Schließlich, jedes Mal, wenn Sie „Ja,aber…“ sagen wollen, lassen Sie es bleiben. Bitten Sie die andere Seite lieber, zu wiederholen, was sie gesagt hat. Glauben Sie es oder nicht, das was die Gegenseite zu sagen hat, ist wesentlich wichtiger für eine Einigung als Ihre Überlegungen.

Geschrieben von Mike Freedman


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