Genau genommen…

Veröffentlich: Apr 23 , 2014
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Stellen Sie sich vor, Sie würden sich auf eine Verhandlung vorbereiten und kämen nun zu der Entscheidung, welchen finanziellen Vorschlag Sie unterbreiten wollen. Der kritische Punkt und zudem auch der wahrscheinlich wichtigste ist der Preis.

Wir könnten diesen Punkt umgehen und über Dinge sprechen, die viel wichtiger sind als der Preis, nämlich Verfügbarkeit, Qualität, Zahlungsbedingungen usw. Aber das tun wir nicht (auch wenn wir es sollten).

Welche Zahl sollten Sie nennen um Ihrem Vorschlag die größtmögliche Chance auf Akzeptanz zu verschaffen? Es hat sich erwiesen, dass in Verhandlungen die Genauigkeit der ausschlaggebende Punkt ist.

Ein Studie im Journal of Experimental Psychology kommt zu dem Schluss, dass ein Verhandlungsergebnis umso besser wird, je präziser das erste Angebot ist. In einer der Studien wurden Käufern eines Zweitwagens drei Preise angeboten, GBP 2.000, GBP 1.865 und GBP 2.135. Das erste war eine runde Zahl, die anderen waren sehr präzise.

Nach dem ersten Angebot wurden die Käufer zu einem Gegenangebot aufgefordert. Auch hier könnte man wieder auf die Ebene des zusätzlichen Nutzens ausweichen um den genannten Preis zu rechtfertigen aber das ist eine andere Geschichte und ein anderer Blog.

Die Angebote mit präziser Preisvorstellung ergaben für den Verkäufer ein sehr viel attraktiveres Gegenangebot als die runden Zahlen. Die runden Zahlen erhielten in der Regel ein um 23% niedrigeres Gegenangebot, während die präzisen Zahlen nur um 10-15% unterboten wurden.

Interessanterweise gilt dies gleichermaßen für die Zahlen unter wie über GBP 2.000. Ausschlaggebend für das Gegenangebot war die Genauigkeit und nicht die Höhe des Preises.

In geschäftlichen Beziehungen funktioniert diese Genauigkeitsstrategie ebenso. Verhandler mit genauen, spezifischen Preisofferten erhielten Gegenangebote, die um 24% näher an ihrem Angebot lagen, als diejenigen mit runden Zahlen. Aus irgendwelchen Gründen scheint der Weg zu einem besseren Endergebnis durch genaue Zahlen geebnet zu werden.

Das sollten Sie berücksichtigen, wenn Sie etwas kaufen, verkaufen, Ihr Gehalt verhandeln oder wenn Ihre Zustimmung verlangt wird.

Vielleicht machen Sie dadurch ein besseres Geschäft.

 

Geschrieben von Alan Smith


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