Feilschen als Verhandlungstechnik?

Veröffentlich: Jan 21 , 2014
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Nach dem, wenn auch nur vorübergehenden, Scheitern der Genfer Verhandlungen zwischen dem iranischen Außenminister und Vertretern der Supermächte über die Zukunft der iranischen Atomindustrie, gab der amerikanische Außenminister John Kerry ein Interview auf BBC. Eine Abschrift finden Sie hier. Mein Interesse galt vor allem folgendem Abschnitt:

BBC: „… Ist es nicht richtig, dass bei Ihrer Ankunft in Genf eine große Übereinstimmung über den Entwurf herrschte und die Iraner ihn mehr oder weniger unterstützten? Und dass dann die Franzosen einen Einwand vorbrachten, der zur Folge hatte, dass die  Iraner nach Teheran zurückkehren mussten um sich mit ihrer Regierung zu besprechen?“

AUSSENMINISTER KERRY: „Nein, wir wollten uns nicht festlegen. Ehrlich gesagt haben wir uns für das Feilschen entschieden. Die Iraner hatten mehre Einwände zu Formulierungen, die noch überarbeitet und verhandelt werden mussten. Es blieben also offene Verhandlungspunkte, egal was Frankreich oder Deutschland oder wer auch immer für wichtig hielt…

Ah, dachte ich, die bekannte und hoch angesehene “Verhandlungsstrategie” des Feilschens. (Für unsere amerikanischen Leser, ich versuche mich grade in Ironie.) Was ist damit gemeint?

Feilschen ist eine Technik, welche die Kluft zwischen zwei Parteien kleiner erscheinen lassen soll und die eine gewisse Flexibilität vorgaukelt. Ein typischer Fall ist der Kampf um eine zahlenmäßige Einigung. Zum Beispiel verlangt ein Käufer in einer kommerziellen Verhandlung 10% Rabatt, der Verkäufer bietet aber nur 2%. Feilschen würde bedeuten, dass der Verkäufer ein Angebot macht nach dem Motto „Wenn der Käufer nur 7% verlangen würde, könnten wir 4% anbieten“. So entstünde aus der Differenz 10-2=8% eine von 7-4=3%. Beim Feilschen geht es nur um eine Variable. Das entspricht keineswegs einer vielschichtigen Verhandlung, wie zum Beispiel „wenn Sie das Volumen um 100 erhöhen, würde ich einen Nachlass von 4% gewähren.“

Die Idee, durch Feilschen eine gewisse Flexibilität signalisieren zu wollen, ist ein zweischneidiges Schwert. Natürlich kann es Bewegung schaffen, wenn der Partner das Signal erkennt und es als kooperativer und verständiger Verhandler für gut befindet.

Aber es ist auch ein Zeichen von Schwäche, von Unentschlossenheit und von der Bereitschaft nachzugeben. Hier ist kein Platz für eine politische Analyse der iranischen Atompolitik aber ich glaube das Verhalten der Iraner in den letzten Jahren sollte den UN-Sicherheitsrat langsam wach werden lassen. Wenn man dem Iran einen Zentimeter nachlässt, wird es dadurch vergolten, dass er einen Kilometer verlangt.

Ich vermute, dass die meisten Leser mit Erfahrung in kommerziellen Verhandlungen, diese Technik weidlich ausnutzen, zumindest in einfachen Verhandlungen. Die wahrscheinlichste Reaktion eines Käufers auf ein solches Angebot wäre sicherlich „Aha, er kann 4% Rabatt geben ohne dass ich etwas anbiete oder zugestehe – ich nehme an, er kann noch weiter gehen! Also sag ich erst mal Nein und warte, was er als Nächstes macht.“

Natürlich wäre es möglich, dass John Kerry dem Feilschen eine andere Bedeutung beimisst. Vielleicht versucht er dadurch seine Aussagen unspezifisch oder verklausuliert zu gestalten. Dennoch lässt das Vorhandensein auf eine Flexibilität schließen, die nicht sehr klug ist, wenn man Verhandlungspartner hat, die Flexibilität als Schwäche auslegen.

Gute Verhandler analysieren den Stil und das Vorgehen ihres Gegenübers. Jene, die vermuten, dass sich die iranische Politik durch den neuen Präsidenten verändert hat und dass die Verhandlungen eine gute Möglichkeit für eine neue Ordnung sind, sollten sich klar machen, dass die eigentlichen iranischen Entscheidungsträger keineswegs ausgewechselt wurden. Deshalb glaube ich, dass die Feilscherei letzte Woche in Genf unnütz war. So wie sie es meistens ist.

 

Geschrieben von Stephen White


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