Erzeugt Entenquaken ein Echo?

Veröffentlich: Mrz 12 , 2014
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Wie gut sind wir im Überzeugen?

Wie leichtgläubig sind Sie als Verhandler? Nicht sehr, werden Sie vielleicht sagen. Sie bereiten sich vor, Sie überprüfen die Fakten, Sie sind gewieft und können normalerweise einen Vorwand oder Schwindelei erkennen und entsprechend reagieren.

Jedoch wird unsere Neigung Unglaubhaftes zu glauben durch eine zunehmend unglaubwürdige Welt gefördert. Ich staune jeden Tag wieder über die Nachrichten. Facebook soll $19.000.000.000 für eine App, die nur 55 Mitarbeiter beschäftigt und sich nicht durch Werbung finanziert, gezahlt haben? Unglaublich. Candy Crush Saga, ein schwachsinniges, süchtig machendes Computerspiel soll mehr als eine halbe Milliarde Mal herunter geladen worden sein? Unfassbar. Es soll bereits Geldautomaten für eine virtuelle Währung geben, die erst seit 4 Jahren besteht. Sie steigt enorm im Wert und wird oft zur Geldwäsche benutzt. Kann nicht sein.

Aber die Welt ist voll von Betrügern und Schwindlern, die es immer wieder schaffen, vernünftige Menschen wie Sie und mich zu beeinflussen. Die Handlung zweier Kinofilme, American Hustle und Wolf of Wall Street (beide für den Oscar nominiert) basiert auf wahren Begebenheiten. Sie erzählt von der Leichtgläubigkeit der Menschen, die unglaubliche Behauptungen für bare Münze nehmen und dafür um ihr Geld erleichtert werden. Das Fernsehen nutzt weltweit die Leichtgläubigkeit als Unterhaltungsfaktor, angefangen bei der Candid Camera bis zum aktuellen Format, intelligente Prominente (und auch ein paar dumme) zu fragen ob unglaubhafte Tatsachen wahr oder falsch seien. In den Vereinigten Staaten und in Großbritannien läuft die neueste Sendung unter dem Namen „Entenquaken gibt kein Echo“ (tatsächlich gibt es eines).

Leichtgläubigkeit hängt genau so von der Fähigkeit des Überreders, wie von der Reaktion des Überredeten ab. Eine kürzliche Forschungsarbeit, beschrieben in der New York Times, hat ermittelt, dass wir sehr viel stärker überzeugen können, als wir glauben. Eine Gruppe von Studenten wurde gebeten zu schätzen wie viele Unbekannte einwilligen würden, wenn sie überredet würden, ein Leihbuch zu zerstören. Die Vorhersage belief sich auf weniger als 30%. Tatsächlich waren es aber über 50%. Einige der Aufgeforderten protestierten zwar gegen diese Untat, führten sie aber dennoch durch.

Der Punkt ist, dass die Studenten ihre Fähigkeit, die Unbekannten zu überreden, maßlos unterschätzten. Und noch interessanter ist, dass dieses Experiment nicht einen beliebigen Punkt betraf, sondern die Probanten überredet wurden, einen ethischen Fehltritt durchzuführen (als wäre es ok, ein Leihbuch zu zerstören), obgleich man davon ausgehen musste, hier würde Überredung nicht so leicht funktionieren.

Das ist sehr interessant für alle Verhandler, die mit der Redlichkeit unmoralischer Überredungskunst zu kämpfen haben. Der Käufer, der dem Verkäufer versichert, bei der Konkurrenz wäre es billiger (was nicht stimmt) oder der Verkäufer, der behauptet, der Preis würde steigen, wenn nicht heute abgeschlossen würde (was ebenfalls nicht stimmt). Diese Tricks werden seit Jahrhunderten benutzt und sind immer noch sehr beliebt – weil sie funktionieren. Die Moral spielt dabei keine Rolle.

Wenn Sie sich also das nächste Mal an den Verhandlungstisch setzen, perfekt vorbereitet und das Ziel im Auge, dann überprüfen Sie dennoch, ob Sie möglicherweise leichtgläubig sind. Das gibt Ihnen einen zusätzlichen Schutz.

 

Geschrieben von Stephen White


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