Emotionen, objektiv gesehen

Veröffentlich: Okt 15 , 2014
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Wir sind alle darauf trainiert unsere Emotionen im Geschäftsleben zu verbergen – speziell wenn es um Verhandlungen geht. Besser in Verhandlungen keine Emotionen zeigen, sonst könnten sie gegen uns verwendet werden, richtig? Natürlich nicht, denn Sie können nicht wie ein emotionsloser Roboter verhandeln. Wie also den richtigen Weg finden?

Emotionen – positive oder negative – sind in Verhandlungen völlig normal. Aber wir sind in unseren Gesprächen oft so engagiert die andere Seite zu überzeugen und einen Abschluss zu erreichen, dass die Emotionen aus dem Ruder laufen. Jedenfalls können wir sie nicht nutzen.

Das kann Ihnen als Käufer oder als Verkäufer passieren. Als Verkäufer haben Sie vielleicht akribisch einen komplexen Vorschlag erarbeitet, der Ihrer Ansicht nach beiden Seiten Vorteile bringt. Aber als Sie ihn präsentieren, ist die andere Seite nicht sehr erbaut davon. Nicht nur, dass sie den Vorschlag ablehnt, sie droht sogar das Geschäft an Ihren Wettbewerber zu vergeben. Oder Ihnen wird als Kunde von einem Monopolisten, der als einziger Ihre Probleme lösen kann, die Pistole auf die Brust gesetzt, nach dem Motto: „Letztes Angebot, friss oder stirb“.

Egal ob man Käufer oder Verkäufer ist, man fühlt sich übervorteilt, beleidigt und ausgenutzt und befürchtet den Abschluss oder seine eigenen Ziele nicht zu erreichen. Die Schultern verspannen sich, die Angst steigt und man würde am liebsten schreien „Sie wollen mich wohl vera….?“ oder „Das können Sie mit mir nicht machen!“ Selbstverständlich ist man zu professionell um solche kontraproduktiven Ausbrüche zuzulassen. Aber man kann diese allzu menschlichen Reaktionen einfach nicht vermeiden.

An diesem Punkt sollten Sie Ihre Emotionen verstehen, gehen Sie einen Schritt zurück und analysieren Sie, woher sie kommen. Wenn Sie das verstehen, haben Sie zwei Möglichkeiten. Sie können Ihre Regungen ignorieren und einfach weitermachen. Oder Sie werden neugierig. Versuchen Sie einen Draht zum Anderen zu finden durch eine Frage wie: „Können Sie mir helfen zu verstehen, wie Sie zu diesem Schluss kommen?“

Denken Sie daran, es ist nie leicht, in einer hitzigen Verhandlung die Emotionen zu kontrollieren oder zu nutzen. Aber, je besser Ihnen Ihre Emotionen bewusst werden, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass Sie Ihre Ziele erreichen können

 

Geschrieben von Gaetan Pellerin


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