Ein bunter Strauß von Kokosnüssen

Veröffentlich: Apr 09 , 2014
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Weil ich französisch spreche, wurde ich neulich auf die französische Insel La Reunion mitten im Indischen Ozean in der Nähe von Mauritius und Madagaskar geschickt um ein Seminar zu halten. Was für eine Insel! Ein tropisches Paradies voller wunderbarer Menschen, Strände und Landschaft, mit einzigartigem Meer und Essen, …die Liste lässt sich endlos fortsetzen. Mein Kollege Julien, ursprünglich aus Paris kommend, mittlerweile aber seit 10 Jahren dort – das Leben ist ungerecht -  erzählte mir eine nette Geschichte.

Ein junger, ehrgeiziger Verkaufsleiter aus Frankreich war auf Geschäftsreise in Madagaskar, als er auf einen Einheimischen traf, der am Straßenrand Kokosnüsse verkaufte. Seine Waren präsentierte er auf etwas, das wie ein altes Surfboard aussah. Der Franzose fragte ihn, warum er nur Kokosnüsse verkaufen würde und der Madegasse fragte zurück „Warum nicht?“

„Weil es so viele wundervolle Früchte auf dieser Insel gibt, die Sie auch verkaufen könnten“, war die Antwort. „Mangos, Bananen, Ananas, Avocados, Orangen, Zitronen… Sie könnten so viel mehr verkaufen; dann könnten Sie sich ein Fahrrad leisten, mit einem Korb am Lenker um die Früchte überall einzusammeln.“

„Aber warum sollte ich das tun? Alles was ich machen muss, ist den Baum zu schütteln, dann fallen die Kokosnüsse herunter, ich sammle sie ein und verkaufe sie; ganz einfach,“ antwortete er.

„Ja schon, aber Sie verdienen wesentlich mehr Geld, wenn Sie mehr verkaufen.“

„Wofür?“

„Dann können Sie sich einen Stand im Großmarkt leisten.“

„Warum sollte ich das tun?“

„Dann können Sie Ihre Brüder und Schwestern anstellen und Ihr Geschäft würde größer und größer.“

„Warum sollte ich das tun?“

Der Franzose, mittlerweile ziemlich verzweifelt, schaute auf den Madegassen in seinen Shorts, seinem Unterhemd und sein Flipflops, atmete tief durch und sagte „weil, überlegen Sie, wenn Sie die ganze Woche hart gearbeitet haben, dann können Sie am Wochenende zum Fischen gehen!“

„Aber, Fischen gehe ich jeden Tag“, war die Antwort.

Ein verbreiteter Irrtum in Verhandlungen ist, Annahmen zu treffen, die man nicht überprüft. Der Franzose nahm an, dass der Madegasse die gleichen Prioritäten setzt wie er, nämlich vor allem Geld machen und geschäftlich erfolgreich sein. Wir sehen immer wieder wie schnell dies zu Missverständnisse führt und Chancen verhindert. Besser als anzunehmen, man wisse genau, was der Andere will, benötigt, mag oder nicht mag, kann oder nicht kann, wäre es, die Annahmen zu überprüfen, indem man gute Fragen stellt und dann sorgfältig auf die Antworten und die mitgesendeten Signale achtet. „Schwierig“ heißt nicht „unmöglich“ und „derzeit“ bedeutet nicht „niemals“. Auf diese Weise sind Sie wesentlich eher in der Lage Vorschläge zu machen, die auch akzeptiert werden können. Und Sie werden viel weniger Zeit damit verlieren, der anderen Partei Dinge andrehen zu wollen, die sie nicht haben will oder tun kann.

Nun, Fischen ist nicht mein Ding; aber wenn es dem Magegassen wichtig ist, bin ich dabei!

 

Geschrieben von Romana Henry


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