Die Sünde der Gier

Veröffentlich: Dez 04 , 2014
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Mit einer einfachen Gleichung kann ermittelt werden, wie sich der Verkaufspreis von Produkten auf den Gewinn eines Unternehmens auswirkt.

Nehmen wir als einfaches Beispiel folgende Gewinn- und Verlustrechnung:

Verkaufspreis:           100
Materialkosten:           60
Personalkosten:          20
Sonstige Kosten:         10
Gewinn:                      10

Wenn sich das Unternehmen dem Marktdruck beugen muss und die Preise um 5% nachlässt, bewirkt das eine Senkung des Gewinns um 50%. Dann  muss die Firma doppelt so viel verkaufen oder die Personalkosten um 25% verringern damit der Gewinn erhalten bleibt. Dabei ist noch nicht berücksichtigt, dass Stillstand in der heutigen profitsüchtigen Welt einem Rückschritt gleichkommt.

Eine weitere Möglichkeit wäre, die Materialkosten um 8,3% zu reduzieren. Oder man schiebt das Problem auf die Lieferanten ab. Lasst sie bluten.

Diese stark vereinfachte Sicht gibt einen guten Eindruck, wie Unternehmen bei der Preisgestaltung vorgehen. Der Gewinn kann steigen oder zumindest gehalten werden, indem man einfach Produkte und Serviceleistungen billiger einkauft.

Auf lange Sicht stößt man auf das Problem, dass es irgendwann nicht mehr weiter geht. Was dann? Wenn die von den Lieferanten geforderten Einsparungen an eine Grenze stoßen, wo soll dann Wachstum herkommen?

Besonders wenn die Lieferanten mit dem Rücken an der Wand stehen und nicht in neue Technologien investieren konnten, müssen sie lernen, mit immer weniger  auszukommen.

Das kann man sehr gut am britischen Einkaufsverhalten sehen. Viele Probleme entstehen unweigerlich als direkte Folge dieser aggressiven Einkaufstaktik.

Vor einigen Jahren, als meine Kinder noch kleiner waren, gingen wir sonntags oft zum Mittagessen in ein örtliches Restaurant. Die Kinder liebten es, weil sie nach dem Essen ein Eis bekamen, dass sie selbst an einem Softeisspender zapfen konnten.

Eines Tages war eine lange Schlange vor der Maschine und während ein Junge sein Eis zapfte, schien der Spender eine Fehlfunktion zu haben. Statt nach einer Portion zu stoppen, spendete er immer weiter Eis. Der Junge konnte sein Glück nicht fassen. Der Eisberg wurde größer und größer und seine Augen wurden immer weiter. Bis das Unvermeidliche geschah.

Das Eis fiel zu Boden und das war’s.

Ein guter Verhandler gibt sein Bestes, um einen optimalen Abschluss zu erreichen. Dabei denkt er aber weiter als nur an den kurzzeitigen Erfolg, die fällige Provision oder die nächsten Quartalszahlen. Auf lange Sicht bringt Gier keinen Vorteil.

Sehen Sie sich das Video an, es zeigt an einem einfachen Beispiel, wie gefährlich Gier sein kann. Vor allem in der Vorbereitung ist zu viel Gier eine Todsünde.

 

Geschrieben von Alan Smith


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