Zeit

Veröffentlich: Jun 13 , 2013
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Wir werden immer wieder angesprochen, wie man mit Zeit in Verhandlungen möglichst effektiv umgeht.

Nun, was wir oft in unseren Seminaren erleben ist, dass genau das nicht getan wird. Die Gründe dafür sind vielschichtig. Vielmals scheitert eine effektive Verwendung der Zeit bereits, weil man sich nicht vernünftig auf die Verhandlung vorbereitet hat. Dabei ist offensichtlich: je besser die Vorbereitung auf eine Verhandlung, desto eher kann ich auf den Punkt kommen.

Wir hören immer wieder Formulierungen wie „ich brauche ein besseres Geschäft“. Nur, was meint dieses „bessere Geschäft“. Wenn sie die andere Seite raten lassen wird garantiert nicht das dabei herauskommen, mit was Sie zufrieden sein können.

Wenn wir uns dagegen klare Ziele gesetzt haben, fällt es uns automatisch leichter, diese Ziele auch zu benennen.

Der zweite Faktor, bei dem viel Zeit verloren geht ist unser natürlicher Hang dazu, der anderen Seite nicht weh zu tun zu wollen. Wir reden also um den heißen Brei herum und trauen uns nicht, das zu benennen, was wir von der anderen Seite erwarten. Oft mag das der Verhandlungspartner auch nicht und es werden 90% der Verhandlungszeit für Höflichkeitsfloskeln und Verklausulierungen verbraucht – die eigentliche Verhandlung kommt zu kurz und wird in der verbleibenden Zeit mehr schlecht als recht über die Bühne gebracht.

Ein dritter Faktor ist, dass in Verhandlungen viel öfter aneinander vorbei geredet wird, als wir das glauben. Das liegt hauptsächlich daran, dass wir den Wissenden spielen, uns oftmals nicht trauen zu fragen, wie Dinge gemeint sind – was natürlich auch für die andere Seite gilt. Beide Seiten gehen also von unterschiedlichen Wissensständen aus, was im weiteren Verlauf zu unangenehmen Meinungsverschiedenheiten und im Falle eines Geschäftsabschlusses zu einer Nachverhandlung führt, wenn die Dinge nicht geklärt waren.

Oft ist darüber hinaus eine Agenda hilfreich, die die „Meilensteine des „meetings“ absteckt und ein Zeitfenster für die Verhandlung definiert.

Verbessern Sie Ihre Vorbereitung, trauen Sie sich, schneller auf den Punkt zu kommen und klären Sie die Dinge, die geklärt werden müssen; es wird Ihnen viel Zeit erspart bleiben.

 

Geschrieben von Ihr Scotwork-Team


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