Werte

Veröffentlich: Mrz 15 , 2013
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Wenn man über Verhandlungstechnik spricht, kommt immer auch die Frage, wie Gehalts- oder Einstellungsverhandlungen aus Sicht des Vorgesetzten erfolgreich gestaltet werden können.

Unternehmen machen oft den Fehler, an starren Vorgaben festzuhalten. Es gibt für außertarifliche Mitarbeiter Raster für Gehälter, KFZ-Regelungen, Richtlinien wer unter welchen Voraussetzungen ein Mobiltelefon, ein Laptop oder einen Heimarbeitsplatz bekommt usw.

Ich musste mit den Konsequenzen während meiner Managementtätigkeit früher leider öfter leben: einige –aus meiner Sicht- Top-Leute konnte ich wegen dieser Vorgaben nicht für das Unternehmen gewinnen oder habe sie verloren, obwohl ich überzeugt war, dass sie uns weitergebracht hätten.

Wer sich für Verhandlungen zu sehr beschränkt, verliert die Flexibilität. Aber was tun, wenn man auf solche Regelungen keinen Einfluss hat?

Versuchen Sie, etwas über die Motivation des Bewerbers/Mitarbeiters herauszufinden. Ist ihm Perspektive vielleicht wichtiger als Gehalt? Können Sie dem Mitarbeiter eine Karrieremöglichkeit bieten? Zwei meiner Bewerber konnte ich auf diese Art gewinnen. Nur weil ich unseren Konflikt über die Zeitachse auflösen konnte.

Für manche Mitarbeiter –und sind wir da nicht fast alle etwas eitel- ist die KFZ-Regelung wichtig. Es gibt Unternehmen, die Ihren Mitarbeitern über die Möglichkeit einer privaten Zuzahlung eine höhere Typklasse ermöglichen. Gute Sache – wenn das dem Mitarbeiter so wichtig ist – bitte. Geben sie ihm was er will und knüpfen Sie eine Bedingung daran.

Haben Sie sich als Unternehmen schon einmal überlegt, was ein Firmen-PKW, der auch zur privaten Nutzung freigegeben wird, dem Mitarbeiter bringt? Unter Umständen spart er sich den Zweitwagen. Dieser Wert ist für den Arbeitnehmer zweifellos höher als die Ausgabe für das Unternehmen. Und für diesen Wert können Sie sich als Unternehmen verhandlungstechnisch an anderer Stelle etwas zurückholen.

Wenn Sie gute Mitarbeiter wollen, seien Sie kreativ und bleiben Sie flexibel. Denken Sie daran, dass einzelne Verhandlungspositionen, was ihre Wertigkeit betrifft, von beiden Seiten unterschiedlich beurteilt werden. Darin liegt die Chance, ein Geschäft doch noch zu machen oder es für beide Seiten attraktiver zu gestalten.

 

Geschrieben von Alan Smith


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