Wen ansprechen?

Veröffentlich: Mrz 07 , 2013
Autor:

Kurz nach seinem Amtsantritt für weitere vier Jahre kündigte Präsident Obama an, dass er umgehend den Nahen Osten besuchen wird, um einen neuen Friedensprozess zu initiieren.

Dieser Besuch war noch für den gleichen Monat geplant, aber es gab dann Spekulationen, dass er gestrichen werden könnte, wenn der israelische Ministerpräsident Benjamin Netanyahu – auch kürzlich erst wiedergewählt – es bis dahin nicht geschafft haben würde, eine handlungsfähige Regierung zu bilden.

Der Grund ist offensichtlich – wenn es keine Regierung gibt, dann gibt es auch keine Beschlussfähigkeit, mit wem soll Obama also über einen Frieden verbindlich verhandeln?

Diejenigen von uns, die regelmäßig mit großen Konzernen verhandeln, kennen das Dilemma. Die Erfahrung zeigt, wie schwierig es ist, ein Geschäft zu machen, wenn der Top-Entscheider nicht involviert ist. Viele Bücher und Seminare beschäftigen sich mit diesem Thema: wie erreiche ich diese Top-Leute und wie kann ich sie überzeugen.

Das Dilemma von Obama ist etwas anders gelagert. Er kann zwar den Top-Mann Netanjahu ansprechen, der hat aber wiederum aktuell keine Basis. In unserem kommerziellen Umfeld passiert dies immer wieder. Vor kurzem wurde mir gesagt, dass man eine Entscheidung über ein Großprojekt mit uns verschoben hatte, da der Auftraggeber -der COO- die Position innerhalb des Unternehmens gewechselt hatte. Zwar stand auch seine Nachfolgerin dem Konzept, wie wir das Projekt angehen wollten positiv gegenüber, aber sie konnte nicht sicher sein, dass sie ihre Vorstandskollegen im Boot hat. Sie beschloss, das Projekt neu auszuschreiben und dabei auch deren Interessen so umfangreich wie möglich adressieren zu lassen. Schade um die vielen Arbeitsstunden bis dahin…

Der Ansprechpartner „Chef“ ist daher nicht immer eine Garantie. Um ein Projekt mit dem Kunden ins Laufen zu bringen, sollten möglichst auch die Bedürfnisse der anderen Entscheidungsebenen angesprochen werden. Das ermöglicht es Ihrem Kontakt, das Projekt intern zu verkaufen, indem Sie mit Punkten, Alternativen oder Ergänzungen arbeiten, von denen Sie wissen, dass sie einen möglichst großen Kreis ansprechen.

Wir haben vor kurzem eine ROI-Garantie in einem schriftlichen Vorschlag fixiert, obwohl unser Kontakt nicht danach gefragt hatte und auch nicht daran interessiert war – denn wir hatten das Gefühl, dass es für die anderen Manager in der Kundenorganisation ein wichtiges Thema sein könnte.

Übrigens hat sich Präsident Obama entschlossen, nach Israel zu gehen, egal ob eine Koalition gebildet wurde oder nicht, weil seine eigentliche Zielgruppe weder der Top-Mann noch die Regierung ist. Es ist das israelische Volk, das er für seine Sache gewinnen will. Wenn er das schafft, kann er einen Druck erzeugen, der möglicherweise die Regierungsbildung in Israel beeinflusst.

 

Geschrieben von Stephen White


Kommetieren

Aktuellster Blog

War’s das?

Im Jahr 1996 hat Deep Blue, ein Schachcomputer von IBM, den besten Spieler der Welt, Garry Kasparov geschlagen. Es war das erste Mal, dass ein Computer den bestehenden Weltmeister in einem nach internationalen Schachregeln ausgetragenen Wettkampf besiegen konnte. Kasparov beschuldigte IBM betrogen zu haben und verlangte ein Revanche. IBM lehnte ab und schickte Deep Blue in den Ruhestand...

Aktuellster Tweet:

SCOTWORK SC VERHANDLUNGSTECHNIK & CONSULTING GMBH
SC VERHANDLUNGSTECHNIK & CONSULTING GMBH
Unsöldstraße 2
80538 München
Germany
+49 (0)700 – Scotwork (72 68 96 75)
info@scotwork.de
Follow us
cpd.png
voty2016_sign_gold.png