Sein oder Nicht Sein

Veröffentlich: Sep 09 , 2013
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Wenn wir unsere Teilnehmer vor einem Seminar per Fragebögen bitten, Verhandeln zu definieren, heißt es oft “einen Mittelweg” oder “eine gemeinsame Basis” finden. Jeden Tag geht es um Punkte, die beide Seiten unterschiedlich bewerten und die genau genommen auf ein “lass uns die Differenz teilen” hinaus laufen. Verkäufer meinen oft “überzeugen”, wenn sie von “verhandeln” sprechen. Dieses Überzeugen sehen sie als einseitigen Prozess, die Sicht der anderen Seite so zu verändern, dass das eigene Angebot oder die eigene Meinung akzeptiert wird. Und sie glauben, das wäre die allem zu Grunde liegende Fähigkeit in ihrem Metier.

Überzeugen ist in Konfliktfällen ein instinktiver Versuch, die Meinung der Anderen in die eigene Richtung zu verändern. Warum wir das tun, ist einfach erklärt, denn wenn wir dadurch eine Übereinstimmung erzielen, sind unsere Kosten gleich Null. Deshalb ist Überzeugen eine attraktive Option, nur nimmt es leider einen Stellenwert ein, der die Aussicht auf Erfolg weit übersteigt. So wie der Kauf vieler Lotterielose die Aussicht auf  einen Gewinn steigert, investieren wir einen erheblichen Zeitaufwand ins Überzeugen; weil es so wunderbar kostenlos ist und weil, falls es erfolgreich ist, wir einen großartigen persönlichen Triumph verzeichnen können. Nur versagt es leider in den meisten Fällen seinen Dienst und dann verspüren wir eine persönliche Niederlage und unser Stolz ist angekratzt.

Die Zeitungen berichten jeden Tag von Auseinandersetzungen, deren einziger Lösungsansatz im Überzeugen besteht. Unsere Politiker versprechen der Wählerschaft stolz “keine Zugeständnisse” und schränken damit von vornherein ihre Handlungsmöglichkeiten ein. Auch wir sehen Woche für Woche, wie sich höchst erfahrene Verhandler am Anfang eines Seminars reflexartig der Überzeugungstechniken bedienen. Die aufgewendete Zeit, um die Sicht der anderen Seite zu verändern, steht in großem Missverhältnis zur tatsächlichen Erfolgsaussicht. Sie wiederholen sich wieder und wieder und können es kaum fassen, wenn die andere Seite dennoch nicht überzeugt ist.

Vielfach kann man in Verhandlungen verfolgen, wie Verhandlungsführer erwarten, dass die wiederholte Bestätigung ihres eigenen Vorschlags dessen Gültigkeit erhöht. Es kommen Aussagen wie “das beste Angebot, das Sie kriegen können” oder “an Ihrer Stelle würde ich das sofort annehmen”. Immer wenn ich diese Versuche höre, fällt mir der berühmte Satz von Margaret Thatcher ein, “Im Recht sein, und eine Dame sein, sind sich sehr ähnlich. Sobald Sie das Gefühl haben, es erklären zu müssen, sind Sie es nicht”.

Vorschläge sollten für sich selbst sprechen, sie brauchen keine Überzeugungstechniken. Noch nie hat jemand einen Heiratsantrag aus freiem Willen akzeptiert, weil die Begründung nach dem “Willst du mich heiraten?” so gut war. Das Einzige, was nach einem Vorschlag zählt, ist die Meinung des Empfängers.

Sie sollten Abstand nehmen vom Überzeugen-wollen und erkennen, dass jeder Versuch, der sich nicht strikt an Tatsachen hält, unweigerlich zum Scheitern verurteilt ist. Wenn Sie einem Argument Ihre eigene Meinung beifügen, schwächt das Ihren Versuch, die Meinung der anderen zu ändern. Gehen Sie einen Schritt weiter und verwenden Sie das Überzeugen nur als ausgezeichnete Möglichkeit Informationen auszutauschen.

Inzwischen frage ich mich ernsthaft, welchen Wert das Überzeugen hat und ob es nicht eher das Ergebnis fehlender Handlungsfähigkeit ist.

Nehmen Sie das Überzeugen als Erfolg versprechenden Versuch, frühzeitig, präzise, unvoreingenommen und sachdienlich Informationen austauschen zu können. Diese Vorgehensweise beeinflusst möglicherweise die Erwartungen der anderen Seite in Ihrem Sinn. Wenn sie unvoreingenommen gemacht wird, ist sie jedenfalls den Versuch wert. Aber wenn sie nicht funktioniert (und das sollte Sie nicht wundern) und Sie Ihre Position nicht verbessern können, dann sollten Sie etwas anders versuchen.

Ein Scotwork-trainierter Anwender verfügt über ein großes Arsenal an Fertigkeiten um Konflikte lösen zu können. Wenn Sie immer noch denken, Überzeugen wäre Ihre beste Option in einer Verkaufs-, Verhandlungs- oder Konfliktsituation, würde ein Gespräch mit Scotwork Ihre Möglichkeiten dramatisch verbessern.

 

Geschrieben von Mike Freedman


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