Schwierige Verhandlungspartner

Veröffentlich: Jan 31 , 2013
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Wenn Sie einem emotionalen Verhandlungspartner gegenüber stehen – sollen Sie sich genauso verhalten?

Jeder von uns hat diese Art der Verhandlungsführer schon getroffen: ein Kunde, der mit dem Wettbewerber droht, wenn Sie nicht nachgeben. Ein Verwandter oder ein Freund, der sich in der Opferrolle gefällt, um Ihnen den schwarzen Peter zuzuschieben. Oder eine unangenehmer Chef, der laufend Ihre Arbeitsergebnisse kritisiert.

Hätten wir die Wahl, würden wir diese Art des Umgangs vermeiden. Aber in den meisten Fällen haben wir diesen Luxus nicht.

Wenn wir unter Druck kommen, neigen wir dazu, mit unserem Gegenüber in den Clinch zu gehen und dabei sogar selbst aggressiv zu reagieren. Unter Druck fallen wir in unsere natürlichen Verhaltensmuster zurück. Wir fangen automatisch an, unseren Standpunkt zu verteidigen, zu überzeugen und zu argumentieren, wodurch es immer schwieriger wird, eine für beide Seiten zufriedenstellende Lösung auszuhandeln.

Wenn Sie dem beschriebenen Typus des Verhandlungsführers gegenüberstehen, seien Sie vorbereitet. Besinnen Sie sich stets auf Ihre eigenen Ziele und Verhandlungslimite, so dass Sie gar nicht erst in Versuchung kommen, unter Druck einem schlechten Geschäft zuzustimmen. Versuchen Sie stattdessen, sich über die Bedürfnisse des Gegenüber klar zu werden. Finden Sie heraus, was ihn antreibt sich so zu verhalten. Zeigen Sie Verständnis für die Probleme, stellen Sie gute Fragen, um die wahren Interessen aufzudecken. Kurz – versuchen Sie, sich als Berater zu verstehen, um seine Sicht der Dinge zu begreifen.

Wenn Sie schließlich herausgefunden haben, was der Gegenüber wirklich will, versuchen Sie Ihre Vorschläge so zu gestalten, dass er sich darin wiederfindet. Seien Sie kreativ im „Verpacken“ Ihrer Vorschläge! Unterschätzen Sie dabei aber nie das angeborene Misstrauen, das solche Menschen in sich tragen. Bleiben Sie immer sachlich und haben Sie Geduld.

Wenn Sie also das nächste Mal einem emotionalen Verhandlungsführer gegenüber sitzen, vergessen Sie nicht, dass kompetitives Verhalten kompetive Reaktionen auslöst. Wenn Sie sich darauf einlassen, werden Sie über die wahren Interessen des Gegenübers nichts herausfinden. Die Gefahr, dass die Verhandlung in einer Sackgasse endet, ist sehr groß.

Denken Sie immer daran, dass Menschen nur verhandeln, weil ein bestimmtes Interesse dahinter steht – sogar bei cholerischen Verhandlungspartnern.

 


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