Schlechtes Benehmen

Veröffentlich: Mrz 28 , 2013
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Über das Wochenende gab es Berichte in den UK-Medien, nach denen der multinationale Einzelhändler Laura Ashley von seinen Lieferanten einen sofortigen 10 %-igen Rabatt auf alle Bestellungen verlangt, ungeachtet vertraglicher Vereinbarungen. Das entsprechende Schreiben war begleitet von einer Erklärung, dass dies Laura Ashley die Mühe ersparen würde, seine Lieferantenbeziehungen grundsätzlich zu überdenken. – mit anderen Worten, wer nicht einwilligt, dem droht man mit Auslistung Dieses Verhalten wird mehr und mehr üblich. Debenhams, eine UK-Kaufhaus-Gruppe, schrieb Anfang diesen Monats einige Lieferanten an und verlangte von manchen von ihnen einen rückwirkenden Rabatt- und von Anderen die Verlängerung der Zahlungsbedingungen von 90 auf 120 Tage.

John Lewis, eine UK-Kaufhaus-Gruppe, hat trotz Ankündigung von Rekordgewinnen Rabatte von bis zu 5,25 % von der Mehrheit seiner 3.000 Lieferanten gefordert. Laut “The Guardian” schrieb John Lewis an einen Lieferanten, dass dieser Rabatt automatisch auf ihre zuvor vereinbarten Preise anzuwenden sei. Von der Presse damit konfrontiert behaupteten sie, dass der geforderte Rabatt fair sei, weil er an eine Umsatzsteigerung gekoppelt ist. Es scheint mir, dass dies unaufrichtig ist: wenn die Käufer in der ursprünglichen Preisgestaltung Mengenrabatte nicht schon kalkuliert haben, haben sie ihre Arbeit nicht richtig gemacht; wenn doch, ist die Forderung nichts anderes als ein zusätzliche Forderung und Gier das zugrundeliegende Motiv.

Eigentlich sollten wir als Endverbraucher fordern, dass die Rabatte an uns weitergegeben werden. Die Gewinner solcher Aktionen bleiben aber die Einzelhändler, weil die so generierten Beträge voll auf ihren Gewinn durchschlagen. Und jedes Mal, wenn sie diese Vorgehensweise anwenden, werden einige der schwächeren Lieferanten einknicken, was die zukünftige Verhandlungsmacht dieser Zulieferer erheblich schwächt und damit die Einzelhändler zu einer Wiederholung dieses schikanösen Verhaltens ermutigt.

Einzelhändler, die so trotz bestehender Verträge versuchen, einseitige Rabatt- oder andere Änderungen der Bedingungen durchzusetzen, sollten sich folgende Fragen stellen:

Ist Ihr Verhalten taktisch oder strategisch angelegt? Suchen sie einfach nach einer kurzfristigen Gewinnsteigerung für diesen Monat/Quartal/Jahr oder gibt es eine Mittel- oder Langfristplanung? Ihr Verhalten wird sicherlich Konsequenzen haben,  irritierte Zulieferer – in extremen Situationen vielleicht sogar den Untergang einiger Lieferanten, schlechte Presse usw.

Ist ein Brief oder email die beste Kommunikationsmethode? Wie immer es formuliert ist; es wird als unpersönlich empfunden werden. Wäre ein Treffen nicht besser?

Muss es Geld sein? Ein paar %-Punkte-Rabatt kann bei entsprechendem Umsatz natürlich eine erhebliche Summe bedeuten, aber gibt es nicht andere Verhandlungsvariablen, mit denen sich Lieferanten leichter tun und die den gleichen Effekt haben?

Repräsentiert IhrVerhalten Ihre Unternehmenskultur? Wenn Ihr Geschäftsmodell darauf aufgebaut ist, dass Qualität keine Rolle spielt sondern nur der Preis interessiert und Sie deshalb auch kein Interesse an langfristigen Geschäftsbeziehungen mit Lieferanten haben, dann sind solche einseitigen Aktionen das richtige für Sie. Aber andere Kulturen sollten sich davor hüten.

Hat dieses Verhalten Auswirkungen auf Qualität oder andere Dinge? Geschäftspartner, die sich Ihren Wünschen vielleicht kurzfristig beugen müssen, werden nach Möglichkeiten suchen, sich Vorteile zurückzuholen, kaum merkliche Absenkung der Qualität, Verzögerungen bei der Bereitstellung, strengere Kriterien bei Retouren usw.

Für Lieferanten auf der Empfängerseite stellen sich einige andere Fragen:

Ist Ihre Empörung vielleicht ein wenig fehl am Platze? Würden Sie nicht die Chance ergreifen, Ihre Preise in Richtung Einzelhändler zu erhöhen, wenn es eine Gelegenheit gäbe?  Z. B. ein Anstieg der Nachfrage für ein Produkt, das nur Sie in entsprechender Menge zu liefern imstande sind?

Können Sie es sich leisten, die Sache auszusitzen? Haben Sie die Macht gegenüber dem Käufer, die Aufforderung zu ignorieren?

Können Sie einen Grundsatz zitieren? Wenn Sie in Ihrer bisherigen Beziehung mit der Einzelhändler gezeigt haben, dass Ihr Geschäft von Prinzipien bestimmt wird (immer pünktlich zu bezahlen und zu erwarten, dass andere das gleiche tun; dass Sie sich immer an Fairtrade-Prinzipien halten; keine Dritte-Welt-Löhne zahlen usw.) dann können Sie Händler vielleicht mit Ihrer stringenten Linie klarmachen, dass Sie grundsätzlich keine bestehenden Verträge nachverhandeln.

Ist Ihre Antwort eine taktische oder strategische? Wenn Sie der Forderung nachkommen, wird das Ihre Macht in künftigen Verhandlungen deutlich schwächen. Der auf diese Weise erfolgreiche Händler hat Sie als schwach identifiziert und wird es immer wieder bei Ihnen versuchen. Andererseits kann natürlich der Fall der angedrohten Auslistung eintreten, können Sie sich das leisten? Wie groß sind Umsatzanteil und Deckungsbeitrag; steht vielleicht ein großer Teil der Produktionsauslastung auf dem Spiel? Versuchen Sie abzuwägen wer bei einer Auslistung mehr Nachteile haben wird und reagieren Sie entsprechend.

Funktioniert vielleicht Überzeugungsarbeit? Versuchen Sie den Händler in eine Diskussion zu verwickeln aber überschätzen Sie nicht die begrenzten Erfolgsaussichten. Es würde mich wundern, wenn der Käufer nicht für jedes Argument ein Gegenargument finden würde. Versuchen Sie trotzdem, ob es vielleicht doch funktioniert und wenn nicht, haben Sie ein paar Wünsche – holen Sie sich etwas anderes für die Zustimmung zu deren Forderung zurück.

Können Sie deren Verhalten spiegeln? Wenn z.B. der Händler die Rabattforderung an den zu erwartenden Mehrumsatz knüpft, verlangen Sie bei weniger Umsatz eine entsprechende Vergütung.

Wir hoffen, dadurch einige Denkanstöße gegeben zu haben.

 

Geschrieben vom Scotwork-Team


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