Gibt es eine Verhandlungs-Persönlichkeit?

Veröffentlich: Jul 29 , 2013
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“Natürlich!” höre ich Sie sagen, “sie ist Mozartliebhaber, humorvoll, Nichtraucher und Anhänger des FCB.”

Aber das ist nicht, was ich meine. Ich frage mich ob es eine bestimmte Eigenschaft gibt, die einen naturbegabten Verhandler hervor bringt. Sollten Sie sich jetzt veranlasst sehen, weiter zu lesen, so tun Sie das gern, ich muss Ihnen aber sagen, Sie werden auf die Frage keine Antwort bekommen, weil ich sie nicht weiß. Dennoch versuche ich sie heraus zu finden.

Wo soll ich anfangen? Ein Freund, der seinen Doktor in Psychologie machen wollte, hatte als Doktorvater keinen geringeren als den Persönlichkeitsforscher Hans Eysenck. Dieser erzählte meinem Freund, würde er zwei Psychologen in ein Zimmer sperren, das sie erst wieder verlassen dürften, wenn sie eine übereinstimmende Definition von Persönlichkeit hätten, würde man keinen von ihnen jemals wieder sehen.

Kein guter Anfang? Dann lassen Sie mich meinen bevorzugten Ansatz für Persönlichkeitsanalyse, die Probabilistische Testtheorie  ansprechen. Sie bedeutet in einfachen Worten, dass Persönlichkeit durch eine Reihe von Merkmalen festgelegt werden kann, vor allem durch die 16 Eigenschaften der Persönlichkeit, die von Raymond Cattell bereits vor 70 Jahren definiert wurden. Der Grundgedanke ist, dass wir alle diese Merkmale haben und die unterschiedlichen Persönlichkeiten sich im Ausmaß oder der Intensität der jeweiligen Eigenschaft offenbaren. Das beste Beispiel hierfür ist der fließende Übergang von introvertiert zu extrovertiert.

Als gelernter Arbeitspsychologe benutze ich oft Persönlichkeitstests. Einer davon bewertet über hundert dieser Eigenschaften, jede unterteilt in drei Kategorien – ja, das ist wirklich gründlich. Ich frage mich immer wieder, welche Eigenschaft einem Verhandler zu mehr Effektivität verhilft, oder ihn empfänglich macht für gute Verhandlungsführung, wodurch er auch auf ein Training besser ansprechen würde. Dabei habe ich auf das geschaut, was für uns bei Scotwork effektives Verhandeln bewirkt – gründliche Vorbereitung, klare Vorschläge, die Bereitschaft zu Handeln. Und ich habe mir Gedanken gemacht, durch welche Merkmale eine Persönlichkeit diese Effektivität erreicht. Würde jemand, der in der Vorbereitung gut ist, Informationen gut analysieren können, gute Fragen stellen und Problemlösungen suchen? Könnte jemand, der gut im Argumentieren ist, überzeugen, Ideen hinterfragen und gut erklären? Diese Dinge sind sehr wohl durch Fragebögen messbar und können durch qualifiziertes Personal ausgewertet werden. Ich habe durch meine Arbeit bei Scotwork eine Übersicht begonnen, die zeigen soll, wodurch Verhandler effektiver werden.

Die Frage, auf die ich eine Antwort suche, ist ob wir gute Verhandler durch die Erfassung Ihrer Persönlichkeit und Vorlieben erkennen können, ohne sie verhandeln zu sehen. Mir ist nicht bekannt, ob hierüber jemals eine Studie gemacht wurde. Aber ich glaube, dass wir die Persönlichkeit eines möglichen, effektiven Verhandlers innerhalb bestimmter Richtwerte bestimmen könnten. Denken Sie nur daran, wie wertvoll es wäre, die Mitarbeiter nach bestimmten Anforderungen auswählen zu können oder zu erkennen, wer ein guter Verhandler werden wird.

Wir stehen noch am Anfang, aber wenn Sie daran interessiert sind, lassen Sie es uns wissen. Wir müssen im Vorfeld Unmengen an Informationen sammeln, und dann – sehen wir uns wieder hier!

 

Geschrieben von David Bannister


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