Der Kampf der Außenseiter

Veröffentlich: Okt 11 , 2013
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Viele große Geschäfte fielen in letzter Zeit Kleinkriegen zum Opfer. Zwei Beispiele hierzu. Vor zwei Tagen verlor Tesco einen Bauauftrag für einen Supermarkt in Hadleigh, Suffolk. Örtliche Geschäftsleute hatten die Vergabe mit 80.000 Pfund für Spitzenberater ausgeschrieben (klicken Sie hier). Und gestern hat das Dorf Tecoma, 20 Meilen außerhalb von Melbourne, die internationale Presse mit ihrem Kampf gegen die Eröffnung einer McDonald’s Filiale aktiviert (klicken Sie hier).

Wir halten in der Regel zum Außenseiter, wenn es um den ungleichen Kampf gegen einen großen Konzern geht. Das sieht man vor allem an populären Filmen wie Erin Brokovich, Philadelphia und Local Hero. In diesen Filmen wird eine meist emotionale Argumentation verwendet, mit der sich die Öffentlichkeit sofort identifizieren kann – der Fluch der Globalisierung, der Verfall der persönlichen Rechte des Einzelnen, die ungleiche Verteilung von Kapital, wenn man in den Kampf ziehen will.

Aber diese Kämpfe werden alle durch Fakten gewonnen oder verloren. Die Interessengemeinschaft in Hadleigh wies darauf hin, dass bis zu 14 Geschäfte in der Stadt schließen müssten, wenn Tesco erfolgreich wäre und dass die örtliche Infrastruktur einen Verkehrskollaps erleiden würde. Dem gab das örtliche Komitee Recht. Und in Tecoma wurden eine Petition mit 97.000 Unterschriften an den McDonald’s Hauptsitz in Chicago geschickt (sehr eindrucksvoll für 2.000 Einwohner), um zu unterstreichen wie sehr sich die Öffentlichkeit gegen die Eröffnung einer Filiale sträubt. Auch hier wurde die Planungsbehörde überzeugt und lehnte den Antrag von McDonald’s ab. Allerdings geht der Kampf hier weiter, weil die nationale Baubehörde diese Entscheidung gekippt hat.

Es sind nicht nur Fakten, die entscheiden. Es geht auch um deren Präsentation. Viele Kampagnien gegen große Gegner, mit genau so guten Argumenten wie in Hadleigh und Tecoma sind gescheitert. Obwohl die Fakten auf ihrer Seite waren, haben sie es nicht geschafft zu punkten. Oft wird angenommen, dass eine Veröffentlichung den Unterschied macht, aber über die anfängliche Schlagkraft und die kurzfristigen Siege hinaus, füllt sie nur die Schlagzeilen.

Viele Konflikte entstehen, weil die Kriegsparteien unterschiedliche Prioritäten haben. Ein großer Supermarkt bietet längere Öffnungszeiten, mehr Auswahl, kleinere Preise. Das verstehen die örtlichen Gegner, legen aber größeren Wert auf das Überleben der ansässigen Unternehmen, die lokale Erzeugnisse in traditionellen Geschäften verkaufen, mit eigener Geschichte und Lokalkolorit.

Und weil viele Käufer oder Verkäufer die Vorgehensweise dieser kommunalen Aktivisten bewundern, verwenden sie in der Vorbereitung auf Verhandlungen viel Zeit darauf, die Fakten und ihre Präsentation zu üben. Sie prüfen ihre Prioritäten und die der anderen Seite, suchen nach Vorteilen und Übereinstimmungen um die Meinung der Gegenpartei verändern zu können. Sie wollen gewinnen, und das sollten sie auch.

Aber gewinnen werden sie nur selten. Der Unterschied liegt darin, dass die Aufgabe der lokalen Aktivisten nicht sein kann, die Meinung des großen Rivalen zu verändern. Denn der kennt die Argumentation genau so gut. Stattdessen müssen sie eine dritte Partei überzeugen, einen Vermittler – die lokale Baubehörde oder ähnliche Einrichtungen. Diese Leute kennen die Fakten erst, wenn sie ihnen von beiden Seiten präsentiert werden und sind dann durchaus bereit ihre Meinung grundlegen zu ändern.

Also die Idee, Sie könnten sich mit der Gegenpartei in kooperativer Stimmung an einen Tisch setzen um ihnen die Fakten präsentieren, und müssten nur darauf warten, bis ihr die Schuppen von den Augen fallen und sie Ihnen in allem Recht gibt, ist, so Leid es mir tut, ein Wunschtraum. Natürlich ist es einen Versuch wert, aber wenn keine dritte Partei als Vermittler eingeschaltet ist, ist es immer besser, sich auf die eigene Verhandlungsfertigkeit zu verlassen, anstatt auf die Macht der Überzeugungskraft.

 

Geschrieben von Stephen White


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