Der Fluch des Wissens

Veröffentlich: Aug 19 , 2013
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Ich möchte gern ein kleines Experiment mit Ihnen machen.

Denken Sie bitte an eine einfache Melodie. So etwas wie Happy Birthday to You (übrigens das häufigst gespielte Lied in englischer Sprache).

Suchen Sie sich nun einen Kollegen, Freund oder Partner und klopfen es ihm mit den Fingern vor, ohne den Titel zu nennen.

Machen Sie es einmal. Dann wiederholen Sie es. Vielleicht noch ein drittes Mal.

Jetzt soll er den Titel nennen. Wahrscheinlich wird er ihn nicht erkennen (vor allem, wenn er sich hauptsächlich darauf konzentriert, ob Ihren Lippen ein verräterischer Ton entfährt).

Sie haben gerade den Fluch des Wissens erlebt.

Weil Sie genau wissen, was sie da tippen, scheint es unbegreiflich, dass ein Anderer es nicht heraus bekommt. Dieses Phänomen wurde mir zum ersten Mal in dem fantastischen Buch “Was bleibt” von Chip und Dan Heath klar. Ich habe in mehreren Blogs auf dieses Buch hingewiesen, und sollten Sie es noch nicht gelesen haben, tun Sie es unbedingt.

Beim Lesen erkannte ich, dass meine Beobachtungen von Verhandlern meilenweit davon entfernt waren.

Im wahren Leben gehen Verhandler oft in eine Besprechung und erwarten, dass die Anderen genau wissen worum es geht, dass sie genau über die Motive und Leistungskennzahlen Bescheid wissen, die das Rad zum Drehen bringen.

Vielleicht wissen sie es sogar manchmal, in den meisten Fällen aber wohl eher nicht.

Wenn Sie den Anderen klar machen können, was Sie wollen und was Ihnen wichtig ist, wird Ihre Chance wesentlich höher, es auch zu bekommen.

Vielleicht wäre es besser, es ihnen zu erklären, anstatt sie raten zu lassen.

Geschrieben von Alan Smith


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