Vertrauen Sie mir, ich bin Verhandlungsführer

Veröffentlich: Aug 10 , 2012
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Vor einigen Jahren leitete ich einen Management-Kurs im Fernen Osten. Eine der Übungen war eine Version des “Gefangenendilemmas”, ein Spiel, in dem die Integrität der Teilnehmer in Frage gestellt wird und wo sie in Versuchung geführt werden, Dinge anzukündigen, um dann zum eigenen Vorteil etwas völlig anderes zu tun.

Die Lehre dieser Übung ist, dass, sobald jemand Handlungen ohne Integrität vornimmt, ihm für den Rest des Spiels niemand sonst vertrauen wird. Man konnte an den Emotionen einer seriösen Teilnehmerin sehen, was dieses Verhalten auslöst: die Dame stand von ihrem Stuhl auf und zeigte anklagend auf den Täter, begleitet von einem Wortschwall auf vietnamesisch, den ich auch nach Übersetzung ins Deutsche nicht wiedergeben will.

“Ja”, sagte ich, “wir Menschen handeln und urteilen nicht unbedingt immer nüchtern, vor allem, wenn wir jemandem vertrauen dieses Vertrauen dann ausgenutzt wird.

Ich wurde diese Woche daran erinnert, als mich ein Freund anrief und um einen Ratschlag zu bitten. Er hatte seinen Job gekündigt, um sein Glück bei einem Wettbewerber zu suchen, der ihm deutlich mehr Gehalt und bessere Karrierechancen angeboten hatte. Er erzählte mir, dass sein Chef die Nachricht sehr reserviert aufgenommen hatte, er solle gefälligst die angefangenen Projekte ordentlich zu Ende bringen, bevor er geht. Mein Freund arbeitete also alles ab und kam nach zwei Wochen seiner dreimonatigen Kündigungsfrist überraschend einen Anruf seines Chefs, der ihm bei Verbleib in der Firma die gleichen Konditionen und die Überprüfung einer Beförderung zum nächstmöglichen Termin anbot. Er solle es sich überlegen.

Dieses Angebot kam für meinen Freund deshalb überraschend, weil ihm beim letzten Personalgespräch gesagt wurde, er könne kurzfristig keine Beförderung erwarten, es gäbe eine Hierachie höher keinen Platz für ihn. Das Ganze machte ihn nun etwas ratlos.

Also rief er mich mit der Bitte an, beide Optionen zu beleuchten. Ich sagte ihm, dass ich ihn in einer starken Position sehe: sein derzeitiger- und sein zukünftiger Arbeitgeber wollten beide seine Arbeitskraft, weil seine spezielle Expertise und seine Fähigkeiten von beiden geschätzten wurden. Unter dem Strich konnte er nun ein gewisses Risiko mit dem Wettbewerber eingehen oder die vielleicht etwas sicherere Variante bei seinem aktuellen Arbeitgeber, den er schon seit Jahren kannte, wählen. In beiden Fällen würde er zunächst die angestrebten Verbesserungen für sich erreichen. Wir haben einige Zeit über die beiden Möglichkeiten diskutiert, am Ende verfestigte sich seine Meinung, das Wettbewerbsangebot anzunehmen.  Nach dem Grund gefragt sagte er, das inkonsequente Verhalten seines derzeitigen Arbeitgebers ihn Zweifeln lässt, dass dieser seine Versprechen auch alle einhalten würde. Er wird den Arbeitsplatz nun wechseln. Seine Erfahrung und sein umfangreiches Know-how hätte seinem Arbeitgeber erhalten bleiben können, wenn dieser nicht durch inkonsequente Verhaltensweise das Vertrauen zerstört hätte.

Diese Begebenheit auf Verhandlungen übertragen lehrt, dass es in langfristigen Geschäftsbeziehungen nicht reicht, das Geschäft über die puren Konditionen zu definieren. Vielmehr spielen konsequentes Verhalten und das daraus resultierende gegenseitige Vertrauen eine große Rolle.

Die Botschaft dieses Blogs: Vertrauen aufzubauen ist ein langer Prozess, Vertrauen zu verspielen dagegen sehr leicht – und manchmal ist es unmöglich, es wiederherzustellen.
Diejenigen von uns, die in langfristigen Geschäftsbeziehungen leben, würden gut daran tun, das Thema Integrität nicht unterschätzen. Angebote, die wir während der Verhandlung machen, werden immer auch vor diesem Hintergrund bewertet. Menschen scheinen sogar bereit zu sein, Risiken einzugehen, nach Alternativen zu suchen, wenn sie einer bestehenden Beziehung kein Vertrauen mehr entgegenbringen. Sie bauen sich oft lieber eine neue Geschäftbeziehung auf, auch wenn das Zeit braucht.

 

Geschrieben von David Bannister


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