Versetzen Sie sich in die Lage der anderen Seite

Veröffentlich: Sep 14 , 2012
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“Versetzen Sie sich in meine Lage!” sagte ein Gewerkschaftsvertreter in einer gespielten Verhandlungssituation, in der Kursteilnehmer ihre Fähigkeiten in Gehaltsverhandlungen üben sollten.

Ich wurde daran erinnert, als ich kurzem im Urlaub ein sehr lehrreiches Buch mit dem Titel “The Bank of Dave” gelesen habe.

Das Buch erzählt die Geschichte des Unternehmers und Millionärs David Fishwick, der der Meinung war, dass er Banken nicht mehr vertrauen konnte. So gründete er eine eigene Bank für Service-Einlagen und Kredite in seiner Heimatstadt Burnley. Eine der vielen Herausforderungen, denen sich der Neubanker gegenüber sah, war der Kauf eines Tresors für Bargeld, der einen Platz in seinem neu erworbenen Bankgebäude finden sollte. Das Buch erzählt, wie er mit dem lokalen Anbieter von Sicherheitssystemen und Safes sprach. Er entschied sich für eine Tresorlösung, die seinen Ansprüchen gerecht wird. Diese Lösung würde jedoch über 7000 englische Pfund kosten. Die Grundidee der Bankneugründung war aber, alle Kosten für Geschäftsausstattung so gering wie möglich zu halten, deswegen waren 7000 Pfund alleine für den Tresor eine hübsche Stange Geld.

Anstatt zu versuchen, den Lieferanten zu drücken, stieg er zu Beginn der Verhandlung in einen Dialog ein und fand heraus, dass dieser nicht genug Ausstellungsfläche hatte, diesen Tresor –den größten seiner Angebotspalette- in den eigenen Räumlichkeiten zu präsentieren. Fishwick fand eine kreative Lösung: Der Lieferant stellte den Tresor für eine relative geringe monatliche Miete zur Verfügung, Potentielle Kunden des Lieferanten konnte dafür Besichtigungstermine für den Tresor mit Fishwick´s Mitarbeiter machen um zu schauen, ob der Tresor auch ihren Bedürfnisse entspricht. Win-Win! Fishwick bekommt seine favorisierte Tresorlösung und der Lieferant hat die Möglichkeit der Besichtigung bei der neuen Bank um die Ecke.

Diese einfache Geschichte von Dave`s Bank erinnert mich an eine Trainingssituation vor ein paar Monaten. In der Vorbereitung auf kommende Gehaltsverhandlungen übten die Teilnehmer solche Verhandlungen gegen einen Gewerkschaftsvertreter. Die Teilnehmer hatten sich tadellos vorbereitet, Ihre Argumentation war stichhaltig und trotzdem kamen die Verhandlungen zu keinem Abschluss. In der anschließenden Analyse dieses Fallbeispiels warf der Gewerkschaftsvertreter ihnen vor, sich nicht in seine Situation hineinversetzt zu haben. Er brauchte nämlich eine Vereinbarung, die er auch vor seinen Mitgliedern vertreten konnte. Die Teilnehmer sollten verstehen, dass eine Vereinbarung oft nur dann erreicht werden kann, wenn die Bedürfnisse beider Parteien berücksichtigt sind.

David Fishwick hat das verstanden: Er brauchte eine sichere, preisgünstige Tresorlösung, der Lieferant benötigte Ausstellungsfläche, so dass beide sich gegenseitig helfen konnten.

Die einfache Botschaft ist: es ist wichtig zu wissen, was Sie wollen, aber es ist genauso wichtig, zu verstehen, was die andere Partei will. Durch die Schaffung eines sinnvollen und offenen Dialogs und durch Zuhören ist es oft möglich, eine Vereinbarung zu treffen, in der die Interessen beider Parteien adressiert sind. Vergessen Sie nicht, sich in die Lage der anderen Partei zu versetzen!

 

Geschrieben von David Bannister


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