Rote Linien

Veröffentlich: Aug 22 , 2012
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In den letzten Tagen hat die Obama-Regierung deutlich gemacht, dass für die Verwendung von chemischen Waffen durch das syrische Assad-Regime gegen ihre eigenen Zivilisten eine „rote Linie“ für die USA darstellt. Wenn die syrische Regierung diese chemischen Waffen einsetzen sollte, werden die diplomatischen Bemühungen eingestellt, militärische Aktionen werden folgen, die rote Linie wird überschritten sein. Im benachbarten Israel hat Benjamin Netanyahu die US-Regierung für ein Nichtsetzen einer solchen roten Linie zum Stopp des iranischen Atomentwicklungsprogramms getadelt. Die Folge ist offensichtlich: der der Iran verspürt keine wirkliche Bedrohung und entwickelt weiter.

Rote Linien sind nichts Neues. Im August 1939 schloss die britische Regierung einen Pakt mit der polnischen Regierung und machte der deutschen Regierung klar, dass eine Invasion in Polen eine rote Linie sei und den Kriegszustand auslösen würde. Der deutsche Überfall auf Polen am 1. September 1939 markierte damit den Start des 2. Weltkriegs.

In diesen Beispielen kennzeichnen roten Linien die Grenze zwischen Diplomatie und Sanktionen. Aber sie sind oft auch ein nützlicher Teil der Verhandlungsstrategie. Nicht zu verwechseln mit Limits oder „Nichtverhandelbar-Positionen“. Normalerweise wird ein Verhandlungsführer seine äußerste Position der Gegenpartei nicht offenbaren, weil er damit sehr viel Macht auf die andere Seite gibt. Wenn der Käufer weiß, dass das äußerste Limit für einen Verkäufer ein Rabatt von x% ist, dann will er diesen Rabatt auch bekommen und nichts weniger. Ähnlich ist es, wenn sie wissen, dass der Lieferant Sie nicht verlieren darf, es erhöht Ihre Macht in Verhandlungen und stärkt Ihre Position.

Rote Linien hingegen beziehen sich auf zukünftige Handlungen und legen klar fest, unter welchen Bedingungen ein Handel überhaupt erst zustande kommt. Überschreitet eine Partei die rote Linie, ist die Grundlage für die Vereinbarung zerstört. In Merger & Aquisition-Prozessen beispielsweise ist eine Due Diligence-Prüfung üblich, das Unternehmen wird so bewertet, bevor die Übernahme abgeschlossen wird. Damit stellt man sicher, dass das Unternehmen den Kaufpreis auch wirklich wert ist. In den Vorverhandlungen legen die Parteien fest, welche Unternehmensbereiche geprüft werden und wo die roten Linien sind, die das „Aus“ für eine endgültige Vereinbarung bedeuten würden.

In der beliebten TV-Sendung Dragons Den (http://www.bbc.co.uk/programmes/b006vq92), präsentieren angehende Unternehmer ihre Geschäftsideen millionenschweren Investoren,  die bereit sind, Geld in diese Ideen zu investieren. Viele dieser Ideen werden nie umgesetzt, weil sich die zugrundeliegenden Annahmen als viel zu optimistisch erweisen, wenn dann ein Geschäftsplan erarbeitet wird. Die häufigsten Fehler sind die Überschätzung des künftigen Auftragsvolumens oder basieren auf „sicheren“ Patenten, die aber so nie vergeben werden.

Ich habe vor kurzem ein Auto online annonciert – einen 7-jährigen Kia mit einer außergewöhnlich niedrigen Laufleistung. Ein Händler hat sich telefonisch danach erkundigt und wollte einige Details wissen, natürlich auch über den Außenzustand des Wagens. Ich sagte ihm, das Auto hätte die “normalen Gebrauchsspuren“, die ein 7 Jahre altes Auto eben hätte. Er machte mir noch am Telefon ein Angebot. „OK“, sagte er, „meine rote Linie ist: da es keine allgemeingültige Definition über „normale Gebrauchsspuren“ gibt, gilt folgendes: wenn das Auto nur Schrammen hat und in die Lackiererei muss, ist er bereit, den verlangten Preis zu zahlen. Wenn das Auto aber wegen Dellen zum Karrosseriebau muss, ist der deal geplatzt.

Da das Auto tatsächlich keine Dellen hatte, sondern nur Schrammen aufwies, haben wir das Geschäft schließlich abgeschlossen.

 

Geschrieben von Stephen White


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