„Leg dich nicht mit alten Männern an“

Veröffentlich: Jul 20 , 2012
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Es ist eine Geschichte über einen älteren Mann, der um 3 Uhr morgens von seiner Frau, die seltsame Geräusche außerhalb des Hauses gehört hatte, geweckt wurde. Er öffnet die Schlafzimmervorhänge und sieht, dass Räuber einige seiner Sachen aus dem Schuppen am Ende des Gartens stehlen. Er ruft den Notruf, erklärt, was er sehen kann, und bittet um sofortige Unterstützung der Polizei. “Sind die Diebe in Ihrem Haus? fordert der Polizist den Anrufer. “Nein”, sagt er, “ich habe es bereits gesagt. Sie sind in den Schuppen am Ende des Gartens”. “Wir haben im Moment niemanden verfügbar”, sagt der Polizist “aber wir werden jemanden innerhalb von 2 Stunden schicken“.

Der Mann legt den Hörer auf, wartet 30 Sekunden, und ruft noch wieder bei der Polizei an. “Es geht noch einmal um die Räuber an der Hinterseite meines Gartens”, sagt er. “Ich rufe nochmals an um zu melden,  dass ich sie gerade erschossen habe.” Er legt auf.
Innerhalb von 2 Minuten sind ein Streifenwagen, drei Polizisten und ein Kriminalhauptkommissar vor Ort. Sie verhaften die Räuber, und fragen dann den älteren Mann: “Sie sagten, Sie haben die Räuber erschossen. Sie haben jetzt ernsthafte Schwierigkeiten. Sie haben gelogen”, sagt der Detektiv. “Genau wie Sie, Sie sagten, es sei innerhalb von zwei Stunden niemand verfügbar“, sagt der ältere Mann.
Auf Deutsch übersetzt würde man das mit “den Teufel mit dem Beelzebub austreiben“ bezeichnen. kann sehr effektiv sein ‘zusammengefasst. Konflikte können Menschen verändern. Wenn sie denken, sie können ihre Position mit einer Übertreibung aufbessern, werden sie das tun. Käufer behauptet, dass ein Wettbewerber ein viel besseres Angebot hat, Lieferanten behaupten, sie sind fast ausverkauft. Aussagen, die nicht der Wahrheit entsprechen, die aber die Wahrnehmung ändern können.

Um dem entgegenzuwirken, tun Verhandlungsführer gut daran, ihre Hausaufgaben zu machen, sprich, sich gut auf die Verhandlung vorzubereiten, etwas Rechercheaufwand bringt oft die Wahrheit an´s Licht. Ein weiterer Schutz kann es sein, Fragen zu stellen, um den Wahrheitsgehalt der Aussagen Ihrer Verhandlungspartner zu hinterfragen. In der beliebten britischen TV-Panel-Game-Show, „Would I Lie to You“ (http://www.bbc.co.uk/programmes/b007r3n8) machen Prominente eine persönliche Aussage, die wahr oder falsch sein könnte, die Kandidaten stellen dann Fragen um zu ergründen, ob die Aussage wahr- oder eine Lüge ist. Sehr oft kommt die Wahrheit dabei ans Tageslicht.
Auf den Punkt gebracht: es ist eine Möglichkeit, durch eine Wendung der Situation den Machtüberhang der anderen Seite zu neutralisieren und somit das Machtgleichgewicht in Verhandlungen wiederherzustellen. Im Jahr 2009 überwarfen sich Delhaize, eine belgische Supermarktkette (25% aller Lebensmittel Umsatz-Anteil) und Unilever, ein großer Hersteller von Konsumgütern wegen unterschiedlicher Preis- und Aktionsvorstellungen.

Delhaize beschloss als Konsequenz daraus, die Produkte von Unilever auszulisten. Dieses Machtmomentum auszuspielen bedeutete die Blockade eines wichtigen Vertriebskanal für Unilever. Unilever konterte daraufhin mit einer großangelegten Werbekampagne direkt beim Endkunden und beriet diese, wo sie künftig Unilever-Produkte kaufen können. Viele Kunden wanderten ab und am Ende stand ein 31%-iger Umsatzrückgang bei Delhaize und die Wiedereinlistung wurde beschlossen.

Das Dreh zu finden, der eine Machtbalance wiederherstellt ist nicht immer leicht, aber ihn zu suchen ist intellektuell herausfordernd und macht immer Spaß.

 

Geschrieben von Stephen White


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