Klare Positionen

Veröffentlich: Nov 02 , 2012
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Vor einigen Jahren bekam ich einen Anruf von einem Kunden, mit dem wir eine langfristige projektbezogene Geschäftsbeziehung hatten.

Wir hatten dem Kunden gerade einige kreative Vorschläge für ein neues Projekt gemacht und unseren Preis dafür genannt. Die Preisgestaltung lag auf dem Niveau früherer Projekte, wir wussten allerdings aus dem Vergleich mit verschiedenen Wettbewerbern, dass wir damit im benchmark am oberen Ende liegen würden. Dafür hatte unsere Arbeit regelmäßig die Kundenanforderungen erfüllt.

Mein Kontaktmann beim Kunden erzählte mir, dass sein Einkaufsdirektor eine Überprüfung aller Kosten vorgenommen hatte. Er wolle sich nun in die Verhandlungen mit uns einmischen und einen 15-prozentigen  Rabatt auf unsere Preise erreichen. Mein Kontakt sagte ihm, dass er das nicht für realistisch hält, er erbat aber einen Rabatt von 5 Prozent von mir, andernfalls könne er nicht verhindern, dass der Einkauf die Verhandlungen mit uns übernimmt. „Glaub mir, Allen, mit denen willst du lieber nicht verhandeln“, war er der Meinung.

Ich bin gestern Abend an dieses Gespräch erinnert worden. In den Nachrichten war zu hören, dass David Cameron eine peinliche Niederlage in einer Abstimmung im Unterhaus über seine künftige Position in den anstehenden Verhandlungen mit Europa hinnehmen musste. Seine Regierung wollte die Ausgaben im EU-Haushalt auf dem derzeitigen Stand festschreiben.

Diese recht ehrgeizige Position wurde jedoch abgelehnt, viele Abgeordneten des “Euroskeptiker-Flügels“ der konservativen Tory-Partei forderten sogar eine Senkung der britischen Beitragszahlungen und wiesen darauf hin, dass Europa zunächst seine Ausgaben in den Griff bekommen sollte.

Die Abstimmung ist zwar nicht zwingend bindend für Cameron, der Druck machte ihm aber nichtsdestotrotz deutlich, dass der er eine “rote Linie” beim EU-Gipfel am 22. November festzulegen hat, die da heißt: Ablehnung der geplanten 5 Prozent-Aufstockung des EU-Haushalts und Festschreibung der Haushaltsausgaben auf den derzeitigen Stand.

Ungeachtet des politischen Gesichtsverlustes kann diese Abstimmung im Unterhaus die Verhandlungsposition Camerons bei den anstehenden Verhandlungen stärken. Während Europa um die Zukunft des Euro kämpft, verdeutlicht die Mehrheitsposition des britischen Unterhauses, dass jede Erhöhung der Ausgabenseite schwer durchzusetzen sein wird, mindestens aber große Zugeständnisse an die britische Regierung nach sich ziehen wird.

Dieses Deutlichmachen der eigenen Position und das damit verbundene „Strukturieren der Erwartungen“ an die anderen Verhandlungsparteien -wenngleich in diesem Beispiel aus der Not geboren- hilft, Dinge zu steuern, Dinge in die eigene Richtung zu lenken. Profitieren Sie von den Umständen, wenn Sie können.

Übrigens habe ich dem Kunden die 5 Prozent Rabatt gegeben. Aber im Gegenzug bekam ich verbesserte Zahlungsbedingungen, die Festschreibung des Preises für die nächsten drei Projekte und ein Treffen mit der Einkaufsabteilung, in dem wir deren Bedürfnissen besser gerecht werden können.

Sicher macht es die Komplexität, die der Politik eigen ist, Cameron nicht ganz so leicht. Trotzdem kann er für jedes Entgegenkommen im Gegenzug Werte für sein eigenes Land schaffen, die es ihm auch leichter machen werden, intern Zustimmung zu bekommen.

 

Geschrieben von Alan Smith


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