Handeln von Meinungen vs. Argumentieren

Veröffentlich: Nov 22 , 2012
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Die griechische Regierung hat in den letzten 6 Monaten gekämpft, das von seinen drei Gläubigern (IWF, der EZB, Europäische Kommission – bekannt als die “Troika”) verlangte Sparpaket auf den Weg zu bringen. Das Paket sollte sicherstellen, dass öffentliche Ausgaben auf ein nachhaltiges Niveau reduziert werden. Diese Maßnahmen sind nie beliebt, da sie meist Kürzungen von Gehältern, Pensionen, Sozialleistungen und Einschnitte im Gesundheitswesen oder der Bildung etc. nach sich ziehen. Dennoch war dieses Paket im Wert von 11,5 Mrd. € (eine große Summe für Griechenland) eine notwendige Bedingung für die Freigabe der nächsten Rate des Hilfspakets an die Regierung in Athen. Deswegen war der Druck auf Griechenland, schnell eine Lösung zu finden, sehr hoch.

Die griechische Regierung präsentierte der Troika eine Reihe von Maßnahmen, die zusammengenommen gerade etwas mehr als die verlangte Summe bringen sollten. Die Troika wies einen Teil dieser Maßnahmen (im Wert von rund 3,5 Mrd. €) mit dem Argument zurück, dass diese entweder nicht realistisch waren und/oder nicht die gewünschte Einsparungen bringen würden. Sie taten damit etwas Cleveres: Statt nach neuen Maßnahmen zu verlangen, die wahrscheinlich wieder diskussionswürdig sind, akzeptiert sie das Paket wie vorgeschlagen, will dafür aber eine “Nichterfüllungsklausel”. Darin ist festgelegt, dass wenn die Einsparungen hinter den erwarteten Zahlen bleibt, automatisch ein neues Paket (mit neuen Maßnahmen) zum tragen kommt.

Die erste Reaktion der griechischen Regierung war der Versuch, die Troika zu überzeugen, dass das vorgeschlagene Paket realistisch und tragfähig ist. Es wurde aber schnell klar, dass die Gläubiger nicht die Absicht hatten, ihre Meinung zu ändern und auf die Klausel bestanden. Deswegen änderte die Regierung ihre Taktik und bestand ihrerseits auf eine “Übererfüllungsklausel”, d. h. wenn das geschnürte Paket den verlangten Betrag übersteigt, der Überschuss zur Unterstützung besonders betroffener Personengruppen wie Rentner oder Arbeitslose verwendet werden darf.

Wir haben hier einen klassischen Fall, bei dem zwei Parteien in einer Verhandlung unterschiedliche Meinungen zu einem bestimmten Thema haben. Prinzipien, Meinungen und Argumente sind selten diskutierbar und die Chancen der Änderung einer bereits gebildeten Meinung sind in der Regel gering. Die beste Strategie ist es, die unterschiedlichen Standpunkte gegeneinander zu handeln – auf der Basis unterschiedlicher Wahrnehmungen Maßnahmen für die Zukunft festzulegen. In dem beschriebenen Beispiel haben beide Seiten das Richtige getan. Sie trafen Festlegungen, was in dem einen- oder anderen Fall geschehen soll, anstatt über ihre Meinungen zu streiten.

Gute Verhandlungsstrategien und -taktiken vermeiden Sackgassen und Kreisargumentationen, die nirgendwo hinführen und Zeit kosten. Sie schaffen Werte und Chancen bringen den Prozess in die gewünschte Richtung. Die richtigen Strategien zu erkennen und einzusetzen hilft in allen Kulturen, schwierige Situationen zu meistern und die gewonnene Zeit in das tägliche Geschäft zu investieren.

Geschrieben von Yannis Dimarakis


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