Glaubwürdig

Veröffentlich: Aug 31 , 2012
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Virgin Trains wollte das Eisenbahngeschäft revolutionieren, als es die West Coast Mainline übernahm. Jetzt, nachdem sie den Betrieb der Linie an die Franchise FirstGroup verloren haben, spielen sie die beleidigten und äußerten bereits, dass sie sicher sind, dass FirstGroup nicht an ihre eigene Performance herankommt.

In seinem Blog äußerte sich nun der Vorsitzende der Virgin Group, Sir Richard Branson besorgt, dass der Preis, der von  FirstGroup gezahlt wird, das Geschäft unrentabel machen wird, was wiederum dazu führen wird, dass die Regierung die Linie zurücknehmen- und wieder selbst betreiben muss. Ein schlechtes Geschäft also langfristig für das Land. Genau das ist nämlich bei der East Coast Main Line passiert, zuerst mit GNER (in 2007) und dann mit National Express (2009). Beiden Unternehmen hat man die Lizenz wieder entzogen, nachdem sie es sich nicht leisten konnten der Regierung 1,3 Milliarden Pfund Betreibergebühr zu zahlen. .

Branson unterstellt der Regierung, wieder einmal betrogen zu haben. Er sagt: “Wahnsinn“, sei das, immer wieder das Gleiche zu tun und diesmal wieder auch ein anderes Ergebnis zu erwarten. Wann wird die Verkehrsbehörde endlich lernen?”

Branson, ein streitbarer Mann, hat deswegen eine online Petition gestartet, die die Regierung zum Umdenken bewegen soll.

Ich war kürzlich beratend in einen Beschaffungsprozess über ein mehrere Millionen Pfund teures Projekt involviert. Von drei Anbietern kamen sehr ähnliche Preise, einer war deutlich billiger, in einer Größenordnung von ca. 35%.

Der Preis war natürlich wie immer das Problem. Aber der Einkaufsdirektor brauchte darüber hinaus die Gewissheit, dass die Leistung zu diesem Preis auch den Erwartungen entspricht. Er traf sich mit dem Lieferanten und stieg tief in den Kostenvoranschlag ein. Es zeigte sich bald, dass die erforderliche Qualität und Quantität zu dem niedrigeren Preis unmöglich zu erfüllen ist. Ende der Diskussion, denn er wollte nicht mit einem Unternehmen arbeiten, das entweder für eine spätere Nachverhandlung zunächst unter Preis anbietet, oder einfach ihr eignes Geschäft nicht versteht.

Wenn Branson richtig liegt, ist das Risiko des Scheiterns groß. Täusche mich einmal, Schande über dich. Täusche mich zweimal, Schande über mich. Täusche mich drei Mal und ich bekomme, was ich verdiene.

Für den Verhandlungsführer auf der Verkäuferseite heißt das, er sollte bereit sein, sein Angebot mit Logik und Fakten zu untermauern, damit es glaubwürdig wird. Für den Verhandlungsführer auf der Käuferseite heißt das, wenn ein Angebot zu gut ist um wahr zu sein, ist es wahrscheinlich nicht wahr.

 

Geschrieben von Alan Smith


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