„Einer schaut noch mal drüber…“

Veröffentlich: Sep 28 , 2012
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In Unternehmen steigt der Profitdruck ständig. Verhandler werden immer rücksichtsloser bei der Suche nach einem “besseren Deal”, oft geht das Bemühen um eine “win-win”-Situation in diesem Streben nach Gewinn verloren. Eine sehr weit verbreitete Taktik bei unseren Kunden – und im Übrigen auch unseren Kunden gegenüber- ist das späte Einschalten eines Einkaufsspezialsten in den Verhandlungsprozess. Dieses Verhaltensmuster wird durch den orginären Verhandler eher verschämt mit dem 4-Augenprinzip begründet…

Das ist aber nicht wirklich der Grund für das Einschalten des Einkäufers. Meist ist ihre simple Aufgabe, den Preis zu drücken, die letzten Prozentpunkte „herauszuquetschen“.

Kürzlich las ich eine schöne Geschichte zu genau diesem Thema. Ein Hotelmanager hatte eine Vereinbarung mit einem Kunden über eine Konferenz getroffen, die im Hause stattfinden sollte. Zwei oder drei Wochen bevor die Konferenz stattfinden sollte, rief jemand aus der Kunden-Einkaufsabteilung an und meinte, dass ein paar Punkte im Vertrag noch der Klärung bedürfen (um es kurz zu machen: es stellte sich heraus, dass es der einzige Punkt der Preis war). Er forderte weitere fünf Prozent Rabatt, so dass die Konferenz auch in das Kundenbudget passt.

Der Hotelier machte dem Einkäufer daraufhin einen “entweder – oder”-Vorschlag.

“Ich war mir Ihres Budgetproblems nicht bewusst “, sagte er, “als wir über die Konferenz verhandelt haben. Wenn das ein Problem für Sie ist, kann ich anbieten, 20 Ihrer jüngeren Mitarbeiter zusammen in Doppel-, statt in Einzelzimmern unterzubringen in. Alternativ, fuhr er fort, “können wir Ihre Teilnehmer, wie ursprünglich vorgesehen, in Einzelzimmern unterbringen, aber dann steht der Preis, den ich mit Ihrem Kollegen vereinbart habe. Welche der beiden Varianten würden Sie bevorzugen? ”

Unnötig zu erwähnen, dass der ursprüngliche Deal durchging ….

Man sieht, wie clever der Hotelbesitzer war. Anstatt mit dem Käufer zu feilschen und sich am Ende die 5 Prozent zu teilen, bot er zwei Alternativen an: die Eine genau auf das Problem des Kunden zugeschnitten, die Andere hielt an der getroffenen Vereinbarung fest. Er signalisierte damit seine Bereitschaft, dem Kunden geben zu wollen, was der will – aber zu

 

Geschrieben von Robin Copland


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