Das Unterhändler-Paradoxum

Veröffentlich: Okt 12 , 2012
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Ich las einen faszinierenden Bericht, der beschrieb, dass ein Produkt mit vielen neuen Funktionen für den Hersteller oft den gegenteiligen Effekt auslöst als erwartet. Unbewusst wird das Produkt aus Verbrauchersicht sogar entwertet.

Eine Veröffentlichung im Journal of Consumer Research veröffentlicht legt nahe, dass Verbraucher einen „durchschnittlichen Ansatz“ bei der Bewertung eines Produktes oder einer Dienstleistung wählen.

Die der Veröffentlichung zugrunde liegende Untersuchung, wie viel Verbraucher für einen iPod touch zu zahlen bereit wären, ergab eine höhere Bereitschaft, mehr für diese eine neue Funktion zu zahlen, als wenn diese Funktion mit einer Reihe von zusätzlichen Anwendungen gebündelt würde. Sie schienen weniger Geld für das Produkt mit mehr Funktionen zahlen zu wollen.

Eine ähnliche Umfrage unter Verbauchern beschäftigte sich mit der Frage, wie viel sie für eine Übernachtung in einem Fünf-Sterne-Hotel bezahlen würden. Die zweite Frage dann, wie  viel sie für das gleiche Hotel mit einem Drei-Sterne-Pool-Kontingent verknüpft zahlen würden: die gleichen Ergebnisse wie bei der anderen Umfrage.

Die Untersuchungen ergaben also, dass die Zugabe von weniger validen Funktionen zum Kernprodukt dessen durchschnittlichen Wert nach unten statt nach oben bewegt.

Dies ist keine echte Überraschung für professionelle Verhandler.

Es gibt in der Regel immer einen guten Grund, warum wir etwas tun oder etwas nicht tun. Wir nennen der Verhandlungspartei auch diesen guten Grund, machen jedoch oft den Fehler, weniger gute Gründe mit anzufügen, um unseren Hauptgrund zu untermauern.

In der klassischen westlichen Denkweise ist mehr immer besser. Das Paradoxum: oft ist es nicht so.

Dadurch entsteht ein gleich zweifaches Problem:

Erstens schwächt die „Absicherung“ also unseres guten Grundes mit weniger guten Gründen unser orginäres Produkt, erzielt also den gegenteiligen- statt den gewünschten Effekt. Zweitens –und noch viel schlimmer- gibt es der Gegenseite die Chance, auf unsere schwächeren Gründe abzuheben, diese vielleicht sogar zu entkräften und uns somit in die Defensive zu drängen.

Deshalb: Nennen Sie Ihren besten Grund und nutzen Sie dann die Macht des Schweigens.

 

Geschrieben von Alan Smith


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