Top 10 Tipps für Verhandler, die Antworten wollen

 

1. Bereiten Sie Fragen vor

Bereiten Sie Fragen vor, die Ihnen helfen, die andere Seite zu verstehen.

 

2. Wie man in den Wald hinein ruft ...

Überlegen Sie, wie Sie Ihre Fragen stellen wollen. Die Art und Weise, wie Sie Ihre Fragen stellen, beeinflusst die Antworten.

 

3. Seien Sie spezifisch

Ungenaue oder schlechte Fragen werden oft ignoriert. Geben Sie demjenigen, den Sie fragen genug Zeit, um zu antworten. Vielleicht muss er überlegen, bevor er antwortet. Interpretieren Sie diese Zeit nicht unbedingt als "Kein Kommentar". 

 

4. Holen Sie sich eine Antwort

Die Frage selbst bringt keine Erkenntnis. Bleiben Sie dran. Der Wert liegt in der Antwort.

 

5. Warum wird Fragen ausgewichen?

Entweder weil sie nicht verstanden werden, weil man nicht antworten will oder weil man etwas verbergen will.

 

6. Stellen Sie keine Fragen, auf die Sie keine Antwort haben wollen

Die Antwort auf "Ist das Ihr letztes Angebot?" wird Ihnen wahrscheinlich nicht gefallen.

 

7. Üben Sie Ihre Fragen, um Schwachstellen zu erkennen

Das kann Missverständnisse und daraus folgende Verzögerungen vermeiden.

 

8. Ärgerliche Kunden können durch gezielte Fragen über ihre Verärgerung beruhigt werden

Dadurch werden sie von ihren Emotionen abgelenkt und man kann sie durch kleine Zugeständnisse zum Gewinner machen.

 

9. Bieten sie Alternativen an, mit denen Sie gleichermaßen zufrieden wären

"Was wäre Ihnen lieber, A oder B?" Die meisten werden sich mit der Wahl einer der beiden Alternativen begnügen.

 

10. Gute Fragen werden durch sorgfältiges Zuhören ergänzt

Es ist ausschlaggebend zu verstehen, was mit der Antwort wirklich gemeint ist.

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Vor ein paar Jahren sollte ich ein Spiel für ein Verkaufstraining bewerten. Der Spieler saß vor einem Bildschirm und sollte als Verkäufer einen Auftrag von einem Neukunden gewinnen. Im Verlauf des Spiels musste er Entscheidungen auf Multiple Choice-Basis treffen, die anschließend kommentiert wurden. Meine Bewertung basierte auf meiner eigenen Erfahrung als Spieler/Verkäufer.

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