Top 10 schmutzige Verhandlungstricks

 

1. Körperliche Einschüchterung

Körperliche Nähe, über den Tisch lehnen, im größeren Stuhl sitzen, gegen die Sonne postieren, schüchtert die Gegenseite psychologisch ein.

 

2. Falsche Informationen säen

Das gelegentliche Einstreuen falscher Hinweise auf Strategien oder Vorgehensweisen prägt die Erwartungen der Gegenseite.

 

3. Bewusste Missverständnisse

Falsches Verständnis wird zum eigenen Vorteil genutzt, wenn es die Gegenseite nicht korrigiert oder sogar falsch zusammenfasst.

 

4. Die Macht des Schweigens

Jede Information oder Erklärung zu einer Aussage oder einem Vorschlag wird verweigert.

 

5. Lächerlich machen

Das Selbstvertrauen der Gegenseite wird untergraben, indem man sich Notizen zuspielt, sich ansieht und kichert.

 

6. Guter Bulle - böser Bulle

Mit diesem Klassiker wird psychologischer Druck ausgeübt. Nach dem Auftritt des bösen Bullen kann der gute schrittweise Zugeständnisse erhalten.

 

7. Steter Tropfen

Andauernde Wiederholung der gleichen Forderung ungeachtet der Antwort (bis ein Ja kommt), um die Gegenseite niederzuringen oder um zumindest Zugeständnisse herauszupressen.

 

8. Mit Kanonen auf Spatzen schießen

Relativ kleine Forderungen mit überproportionalen Drohungen ablehnen.

 

9. Der Entsetzte

Ungläubig auf einen Vorschlag reagieren: "Das kann nicht Ihr Ernst sein. Das ist jenseits von Gut und Böse". 

 

10. Der Taschendieb

Sich kleine, nicht vereinbarte Vorteile verschaffen (verspätete Zahlung, veränderte Vorgaben). 

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Nichts geht mehr

Vor ein paar Jahren sollte ich ein Spiel für ein Verkaufstraining bewerten. Der Spieler saß vor einem Bildschirm und sollte als Verkäufer einen Auftrag von einem Neukunden gewinnen. Im Verlauf des Spiels musste er Entscheidungen auf Multiple Choice-Basis treffen, die anschließend kommentiert wurden. Meine Bewertung basierte auf meiner eigenen Erfahrung als Spieler/Verkäufer.

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