Viele Leser werden sich an die Geschichte erinnern, die ich über ein Hotel, meine Familie und einen verzweifelten Familienvater erzählt habe. Ich benötigte ein Hotelzimmer und zwar dringend. Meine Frage nach einem Nachlass stieß auf taube Ohren – „verzweifelt“ und „guter Deal“ scheinen nur schwer zusammen zu passen.
Mein Kollege, Stephen White, erzählte mir von einer ähnlichen Situation, allerdings mit anderem Ausgang. Es ging um einen Autovermieter am Flughafen, der zu allem Unglück der einzig geöffnete war. Alle anderen hatten bereits geschlossen und waren im Feierabend, und er brauchte dringend eine Auto. Aber er erkannte, schneller als ich (was ich auf meine Frau und die Kinder schiebe, bitte sagen Sie es ihnen nicht!), dass die Medaille zwei Seiten hat. Natürlich war er scharf auf das Auto, aber man konnte auch davon ausgehen, dass der Autovermieter ebenso interessiert an dem Geschäft war. Warum? Weil weit und breit niemand zu sehen war, er war der einzige Kunde in der ganzen Stadt.
Wenn Sie die Machtverhältnisse untersuchen, sollten Sie bedenken, dass die andere Seite auch Bedürfnisse hat. Manchmal hat sie das gleiche oder sogar ein größeres Interesse als Sie selbst.
Nehmen wir einmal an, dass mein Hotel die Buchungslage als fragwürdig einschätzte. Vielleicht wurde eine feste Buchung storniert, und man hatte übersehen, dass die Stornierung schon vor Monaten eingegangen war. Es wäre also keine Stornogebühr fällig.
Das Hotel hätte also eine leere Suite, die an diesem Tag kein Geld einbrächte. Gegen die „Lagerfähigkeit“ eines Hotelzimmers, erscheint Sahne geradezu langlebig. Wenn ein Hotelzimmer nicht vermietet wird, dann war’s das.
Ich würde dann viel entschlossener die Lobby durchschreiten. Ok, ich war verzweifelt, aber das Hotel auch! Alles was ich zu tun hätte, wäre meine Verzweiflung verbergen, und ich bin zurück im Verhandlungsspiel.
Und die Moral von der Geschichte? Unterschätzen Sie niemals die Macht, die Sie in Verhandlungen haben. Untersuchen Sie objektiv alle Fakten, wägen Sie die Situation ab und schätzen sie die Position der anderen Seite ebenso ein wie Ihre eigene. Vielleicht stehen Sie unter Druck, aber die andere Seite hat auch Bedürfnisse. Dann stellen Sie sich die Frage, wie Sie deren Bedürfnisse für einen besseren Abschluss nutzen können.